Продаж будинку ніколи не буває простим. Ринок може бути «гарячим», але паперова тяганина та логістичні питання залишаються головним болем. Якщо ви продаєте нерухомість вперше, ви, ймовірно, маєте цілий список питань. Чи варто наймати професіонала? Що саме відбувається під час закриття угоди? Як максимізувати свій прибуток? Чи можна купити новий будинок перед тим, як продасться поточний?
Ми відповімо на ці запитання. Ми також пояснимо, що насправді означає «привабливість фасаду» (curb appeal) і чому відкриті перегляди часто переоцінені.
Існує два шляхи продажу вашого будинку: ви можете скористатися послугами агента нерухомості або продати його самостійно. Перш ніж заглиблюватися в цю суперечку, давайте розберемо основи, які застосовуються до всіх.
Дізнайтесь свою вартість і виявіть терпіння
Терпіння – це не просто чеснота тут; це фінансова стратегія. Замовте оцінку вартості вашого будинку. Вартість послуги варіюється від 250 до 500 доларів. На сильному ринку ви можете продати будинок на 10–15 відсотків вище за оцінну вартість. На слабкому ринку ви, швидше за все, продасте його приблизно за оцінною вартістю. Ми докладно розберемо ціноутворення пізніше.
Уникайте припущень. Найміть фахівця для оцінки вашого майна.
Уникайте юридичних пасток за допомогою належних перевірок
Передпродажна перевірка надає вам контроль. Якщо ви дочекаєтеся перевірки покупцем, ви втратите важелі впливу. Якщо виникнуть проблеми, ви зможете усунути їх на своїх умовах.
Якщо ви виявите проблеми, ви повинні розуміти закони вашого штату про розкриття інформації. Вони сильно різняться залежно від регіону. Як правило, ви зобов’язані повідомляти про наявність небезпечних матеріалів або серйозні дефекти будівництва. Невиконання цієї вимоги може призвести до судових розглядів. Якщо ви не впевнені, проконсультуйтеся з юристом або місцевим житловим управлінням.
Міф про «залежалий» лот
Агенти з нерухомості люблять попереджати, що пропозиції стають «залежними». Вони кажуть, що покупці перестають шукати за кілька тижнів. Часто це тактика продажу. Будинок зазвичай стає «залежним», тому що продавець завищив ціну.
Поспішна продаж також може зашкодити вам. Ви можете недооцінити свою власність просто заради швидкої угоди. Не дозволяйте терміновості диктувати вашу ціну.
Фінансування розриву між покупками будинків
В ідеалі слід почекати, доки продасться поточний будинок, перш ніж купувати новий. Одночасна оплата двох іпотечних кредитів створює величезне фінансове навантаження. Якщо ви не можете чекати, розгляньте можливість отримання мостового кредиту (bridge loan). Цей кредит використовує капітал вашого поточного будинку для покриття початкового внеску за новий. Ви також можете претендувати на кредит під заставу нерухомості (home equity loan), щоб допомогти з платежами, що перекриваються.
Тепер, коли ми розглянули основи, займемося найважливішим рішенням. Чи потрібний вам агент з нерухомості?
Чи потрібний мені агент з нерухомості?
Інтернет обіцяє волю. Ви можете виставити свій будинок на продаж самостійно. Ви можете оминути посередника. Але реальність виявляється жорсткішою. Близько 93 відсотків угод досі проходять через ліцензованих фахівців [ref]. Однієї паперової тяганини достатньо, щоб у вас закружляла голова. А якими є юридичні ризики? Вони ще гірші.
Коли ви наймаєте агента, ви наймаєте брокера. Брокер підписує контракт. Агент виконує всю чорнову роботу. Якщо агент є топовим виконавцем, він забирає 100 відсотків комісії. Він сплачує брокеру комісійний збір. Якщо агент новачок, він може залишити собі лише 30 чи 40 відсотків. Брокер забирає решту на покриття накладних витрат та вартості ліцензії.
Навіщо платити?
Людський фактор
Хороший агент – це не просто продавець. Це ваш захист.
Освіта та досвід мають значення. Продаж будинку включає гори документації. Одна неправильно поставлена галочка може зірвати угоду. Ліцензований ріелтор знає цей лабіринт. Швидше за все, він уже стикався з подібними проблемами і не дасть вам зробити ту саму помилку.
Це економить час та сили. Ви маєте роботу. Ви маєте особисте життя. Ви не бажаєте проводити вихідні, відповідаючи на дзвінки у двері. Ви не хочете прибирати на кухні о 4 годині дня, тому що покупець вирішив заглянути. Агент перебирає організацію розкладу. Він відсіває тих, хто просто тестує ринок.
Вони допомагають “оцінювати пропозиції”. Чи серйозна ця занижена пропозиція? Чи це жарт? Агент бачить закономірності. Він знає, які покупці мають попереднє схвалення кредиту, а хто просто придивляється.
Вони знають ринок. Тренди змінюються швидко. Хороший ріелтор знає, за скільки продаються будинки сьогодні, а не за скільки вони продавалися в 2019 році. Це захищає ваш фінансовий результат.
Вони ведуть переговори. Торгуватися за власний будинок незручно. Це здається чимось особистим. Агент робить угоду транзакційною. Він досягне для вас кращої ціни.
Вони мають професійні контакти. Потрібен інспектор? Ландшафтний дизайнер? Будівельник, щоб полагодити кран, що протікає? В адресній книзі агента багато надійних професіоналів.
Ціна продажу може постраждати без агента. Деякі покупці вважають, що продаж будинку власником (FSBO) означає розпач продавця. Вони пропонують менше. Вони намагаються вичавити економію на комісії. Агент запобігає цій упередженості.
Потім є «каравани». Це відкриті будинки інших агентів. Покупці не приходять. Приходять лише агенти. Вони приїжджають гуртами. Вони оглядають дах, фундамент, планування. Це швидко. Це виводить ваш будинок у поле зору серйозних агентів із серйозними клієнтами.
Технології: Доступ до MLS
Ви не зможете перевершити Множинну службу лістингу (MLS). Це є основою житлової нерухомості. Близько 900 тисяч агентів підписано на неї. Вона містить 90 відсотків об’єктів нерухомості на продаж у США [ref].
Покупці можуть шукати безкоштовно realtor.com. Але чи розміщення оголошення? Зазвичай це коштує грошей. Тільки підписані агенти можуть виставляти будинок у MLS. Іноді продавці можуть сплатити комісію, щоб розмістити об’єкт безпосередньо. Але навіщо платити повну ціну, якщо можна скористатися передплатою агента?
Недоліки
Це дорого. Комісійні можуть сягати 6 відсотків від ціни продажу. На будинку за $500 000 це $30 000, які підуть марно. Ви можете торгуватись. Особливо на гарячому ринку. Агенти хочуть отримати ваш об’єкт. Вони понизять свою комісію, щоб завоювати вас.
Це потребує довіри. Ви передаєте свій найцінніший актив незнайомцю. Ви повинні сказати: «Будь ласка, допоможіть мені». Ви повинні відпустити емоційну прихильність. Будинок більше не ваш замок. Це актив. Заберіть емоції. Зосередьтеся на цифрах.
Повносервісні vs. дисконтні послуги
Ви маєте вибір.
Агенти з повним спектром послуг роблять усі. Вони готують будинок для продажу (стагінг). Вони проводять відкриті перегляди. Вони вішають стильний знак продається на газон. Вони наймають фотографів. Фотографії виглядають як розвороти у журналі. Вони активно рекламують об’єкт. Ви відпочиваєте. Ви чекаєте чека.
Дисконтні послуги беруть менше. Зазвичай 2–4,5 відсотки комісії. Такі компанії, як ZipRealty та House Rebate, пропонують це. Вони можуть заздалегідь відбирати покупців. Вони можуть розміщувати об’єкти в MLS. Ви заощаджуєте тисячі доларів.
Але є каверза.
Ви проводите покази. Ви відповідаєте на дзвінки. Ви прибираєтеся. Агенти покупців можуть вагатися, показуючи ваш будинок. Чому? Бо вони ділять комісію. Якщо агент продавця бере лише 2 відсотки, агент покупця отримує менше. Вони можуть надавати пріоритет іншим об’єктам з вищою виплатою.
Чи варте воно того? Якщо ви вмієте робити ремонт своїми руками. Якщо у вас є час. Якщо ви можете заощадити достатньо, щоб окупити додаткові зусилля, так. Але будьте готові працювати.
Пошук правильної людини
Тепер, коли ви знаєте, що ви купуєте, як його знайти?
Хто є? Термінологія часто заплутана.
Агент з нерухомості та брокер часто використовуються як синоніми. Технічно брокер володіє брокерської фірмою. Агент працює на нього. Але в звичайній розмові це одна і та сама людина на практиці.
Realtor® – це зареєстрований товарний знак. Це означає, що агент є членом Національної асоціації ріелторів (NAR). Він дотримується суворого Кодексу етики. Це не просто ліцензія. Це клятва. Не всі агенти є Realtor®. Але всі Realtor є агентами.
Ми будемо використовувати терміни «агент» та «брокер» як взаємозамінні. Для простоти ми називатимемо Realtor® «ріелтором».
Як знайти агента з нерухомості
Почніть із Національної асоціації ріелторів (NAR). Членство в цій організації означає, що людина, яку ви наймаєте, пов’язана з суворим кодексом етики. Це не просто значок. Це базовий стандарт професійної поведінки.
Ви також можете спитати у друзів. Люди, яким ви довіряєте і які нещодавно продали свої будинки. Їхні рекомендації коштують більше, ніж випадковий пошук у Google. Подивіться також на місцеві оголошення. Зверніть увагу, наскільки швидко продаються будинки у конкретному поштовому індексі. Швидкість має значення.
Агент, який працює у вашому районі багато років, знає ритм ринку. Він знає, що покупці шукають просто зараз. А не те, що кажуть середні національні показники. Завітайте на відкриті перегляди (open house). Познайомтеся з ними особисто. Проведіть попередній вибір. Подивіться, як вони спілкуються із потенційними покупцями. Слідкуйте, як вони відповідають на запитання.
Не підписуйте нічого одразу.
Ставтеся до співбесіди як до співбесіди під час прийому на роботу. Ви наймаєте когось, щоб той представляв інтереси одного з найбільших ваших активів. Вам потрібен агент, який ставить запитання “вам”. Людина, яка зацікавлена в унікальній історії саме вашого будинку, а не просто в отриманні комісії.
Ось питання, які вам потрібно поставити.
Ключові показники та плани маркетингу
Яким є їх співвідношення ціни виставлення до ціни продажу?
Цей показник говорить про те, чи вони реально визначають ціну. Він порівнює початкову виставлену ціну із фінальною ціною продажу. Ви хочете, щоб ця цифра була близькою до 100 відсотків. Якщо вони постійно завищують ціну під час виставляння на продаж, але продають за низькою ціною, вони погано керують очікуваннями. Якщо вони занижують ціну, то вони втрачають гроші.
Скільки будинків ви продали за останній рік?
Об’єм має значення. Він демонструє активність. Він показує, що вони не тонуть у паперовій роботі за три роки тому.
Як ви просуватимете мій будинок?
Це буде лише MLS (мультилістингова служба)? Чи використовуєте ви пряму поштову розсилку? Листівки? Онлайн рекламу? Активну роботу у соціальних мережах? Вам потрібний план.
Чи знайомі ви з моїм районом?
Вони мають знати про школи. Рівень шуму. Загальна атмосфера спільноти. Шаблонні відповіді – це червоний прапор.
Чим ви відрізняється від інших агентів?
Це складне питання. Більшість дає заготовлену відповідь. Уважно прислухайтеся.
Чи можете ви надати рекомендації?
Зателефонуйте їм. Запитайте, чи агент був чуйним. Чи добре він комунікував у період стресу, пов’язаного із закриттям угоди?
Чи допоможете ви знайти фахівців?
Вам потрібні інспектори. Будівництво. Можливо, спеціаліст з підготовки будинку до продажу (стейджер). Хороший агент має власну базу контактів.
Якими є умови розірвання договору?
Життя трапляється. Плани змінюються. Що робити, якщо вам потрібно відмовитись від угоди?
Скільки часу ви приділятимете продажу мого будинку?
Вони керують п’ятьма клієнтами? Чи двадцятьма? Ви повинні знати, де ви стоїте у черзі.
Дрібний шрифт
Запитайте копії розкриття інформації про агентські відносини. Договір на продаж будинку. Розкриття інформації від продавця. Прочитайте їх. Не пробігайтеся очима.
Навіть якщо агент каже, що його комісія не підлягає обговоренню, наполягайте на перегляді. Особливо якщо ви купуєте будинок через їхню ж брокерську контору. У таких випадках вони часто мають гнучкість. Заощаджуйте гроші.
Це – партнерство. Переконайтеся, що воно справді відчувається таким.
Попросіть юриста перевірити договір перед тим, як поставити підпис. Вам все одно знадобиться юридичний супровід під час закриття угоди. Краще, щоб він був на вашій стороні з першого дня, щоб виявити всі підводні камінці.
Продаж без участі агента (For Sale By Owner)
Продаж вашого будинку без участі агента дозволяє зберегти більше грошей у вашій кишені. Але це також означає, що ви стаєте агентом з розміщення об’єкта, маркетологом та переговорником.
Такі ключові терміни, як умови (контингенції), розкриття інформації та видаткові гроші, стають вашою відповідальністю. Якщо ви пропустите вимогу про розкриття інформації, у майбутньому ви можете мати справу з судовими позовами. Юрист із нерухомості знає місцеві закони. Він забезпечить відповідність договору правилам, специфічним для штату.
Вам все одно потрібно підготувати об’єкт. Розставте меблі (зробіть стейджінг). Зробіть професійні фотографії. Розмістіть об’єкт на MLS (Multiple Listing Service), якщо у вас є доступ через сервіс із фіксованою платою. Покази відбуваються за вашим графіком. Ви відповідаєте на кожен дзвінок. Ви відсіюєте туристів, які тільки дивляться, але не збираються купувати.
Чому це важливо
При продажу без агента ви контролюєте оповідь. Ви вирішуєте, хто увійде у двері. Ви встановлюєте ціну. Але ви також несете ризики.
Більшість агентів покупців не показуватимуть будинок, якщо їм не гарантовано комісії. Можливо, вам доведеться запропонувати комісію агенту покупця, щоб залучити серйозні пропозиції. Це предмет переговорів. Чітко визначте, що ви готові платити, а що ні.
Кроки для закриття угоди без агента
- Правильно визначте ціну. Використовуйте дані про порівняні продажі. Чи не завищуйте ціну. Будинки, які довго висять на ринку, втрачають привабливість.
- Підготуйте документацію. Договір купівлі-продажу має бути бездоганним. Ваш юрист складає чи перевіряє цей документ.
- Організуйте покази. Тримайте будинок у чистоті. Будьте гнучкими, але наполегливими щодо часу доступу.
- Розглядайте пропозиції. Звертайте увагу на ціну, умови та кваліфікацію покупця. Не усі пропозиції рівні.
- Проходьте етап перевірки (інспекції). Будьте готові вести переговори про ремонт чи компенсацію. Ви не повинні лагодити все.
- Закрийте угоду. Ваш юрист займається перевіркою заголовків (title search), документами для закриття угоди та розподілом коштів.
Інструменти та ресурси
- Сервіси MLS із фіксованою платою для розміщення об’єкта.
- Юристи для перевірки договорів для юридичної безпеки.
- Професійні фотографи, щоб будинок виглядав якнайкраще.
- Сейф-бокси (lockboxes) для безпечного доступу агентів, якщо ви пропонуєте комісію агенту покупця.
Поширені помилки
- Недооцінка. Страх відмови призводить до заниження ціни.
- Надмірні обіцянки. Ви не можете гарантувати ремонт, який не можете виконати.
- Ігнорування розкриття інформації. Приховані дефекти можуть зірвати угоду.
- Неякісна документація. Помилки в договорах можуть зробити угоди недійсними.
Висновок
Продаж без агента – це важка праця. Але це можливо. Вам потрібна дисципліна. Вам потрібна юридична підтримка. І ви маєте бути готові контролювати кожну деталь. Якщо ви пропустите юриста, ви ризикуєте всією угодою. Не йдіть на компроміси у питаннях якості. Економія є реальною. Стрес також реальний.
Можливо, ви вважаєте, що для продажу нерухомості вам обов’язково потрібний брокер. Це негаразд. Це скоріше виняток. Але правило змінюється. Якщо ви готові згаяти час. Якщо ви проведете дослідження. Ви можете зберегти комісійні.
Економія може сягати 7 відсотків. У деяких випадках. Це є реальні гроші. Але не будьте жадібними. Ці цифри оманливі. Вони зникають, коли ринок змінюється. Вони пропадають, коли брокери знижують свої власні комісії конкурувати. Економію ніколи не гарантовано. Вона залежить від ринку.
Чому діяти самостійно?
Крім математики є людський фактор. Ви знаєте свій дім. Ви живете у ньому. Ви знаєте його історію. Ви знаєте його особливості. Брокер входить до будинку. Він бачить квадратні метри. Він бачить історію. Ви можете розповісти про переваги, які він упустить.
Ви отримуєте контроль. Без посередників. Без сумніву, чи приховують якісь недоліки. Ніхто не каже вам, як обставити вітальню. Ви вирішуєте самі. Ви ведете переговори. Ви зберігаєте конфіденційність.
Але є ціна. Охоплення знижується. Ви втрачаєте доступ до MLS. У вас немає основи контактів брокера. Покупці довіряють агентам. Це питання комфорту. Їм безпечніше, коли між ними та договором стоїть ліцензований спеціаліст. Вам доведеться працювати старанніше. Ви можете погодитись на нижчу ціну. Таке трапляється.
Стрес при самостійному продажу
Це триває багато часу. Це стресово. Ви стаєте агентом. Ви – маркетолог. Ви переговорник.
Розміщує оголошення. Плануєте покази. Возіть людей по дому. Відповідаєте на запитання. Потім починається справжня робота. Ви знаходите спеціалістів. Записуєте інспектора. Наймаєте юриста. Маєте справу з компанією щодо перевірки прав власності. Все у своєму власному графіку.
Якщо ви думаєте, що впораєтеся. Робіть це. Це приносить задоволення. Це дає почуття влади. Ось як розпочати.
Поради для самостійного продажу
По-перше, вивчіть закони. Правила справедливого житлового права – це не рекомендації. Це правові межі. Порушити їх. Втратьте все. Знайте правила, перш ніж вішати вивіску.
Реклама – ваша життєва лінія. У вас немає контактів. Вам потрібно її збудувати.
- Друкована реклама. Місцеві газети все ще працюють. Дивіться розділ об’яв. Вивчайте щотижневі видання з нерухомості. Вкладиші у газетах привертають увагу.
- Онлайн-оголошення. Використовуйте спеціалізовані сайти. For Sale by Owner (Продаж без агента). Національна мережа «Продаж без агента». Ці платформи наводять серйозних покупців.
- Деталі. Вкажіть кількість спалень. Ванні кімнати. Квадратуру. Особливі зручності. Будьте точні. Розмиті оголошення ігноруються.
- Приманка. Використовуйте фрази, що продають. «Нижче за ринкову ціну». «Меблі включені». Це провокує дію.
Стратегія вивіски на ділянці
Ви хочете заощадити. Ви пропускаєте комісію агента. Не заощаджуйте на видимості. Дерев’яні вивіски. Справжнє дерево. Професійний вигляд.
Вартість складає від 100 до 200 доларів. Іноді менше. Пластикові вивіски дешевші. Менш ніж 50 доларів. Але вони виглядають дешево. Вони сигналізують про відчай. Ви хочете передати якість. Витратьте додаткові кошти.
Поставте її на передньому газоні. Видно з вулиці. Висока прохідність. Хороша оглядовість.
Вкажіть номер телефону. Великий. Жирно. Легко читається.
Додайте інформаційний блок. Роздаткові матеріали. Плани поверхів. Списки особливостей. Це фільтрує покупців. Якщо їм не подобається ціна. Вони їдуть. Ви заощаджуєте час. Ви заощаджуєте на показах. Ви залишаєте лише серйозні пропозиції.
Чи варте воно того? Можливо. Ринок вирішує. Але ви зараз за кермом. Поки що.
Сила сарафанного радіо
Ви вже знаєте всіх довкола. Використовуйте це. Спілкуйтесь із друзями, знайомими, колегами по роботі. Навіть з барменом, який готує вашу ранкову каву. Запитайте, чи вони не знають когось, хто шукає будинок.
Це звучить неформально. Здається ризикованим. Але сарафанне радіо працює. Люди, котрі прийшли за рекомендацією друга, інші. Вони довіряють вам ще до того, як переступають поріг. Ця довіра усуває зайві перешкоди по всьому шляху угоди.
Але будьте обережні з телефонними дзвінками. Особливо з тими від брокерів, які обіцяють знайти покупця.
Уникайте пасток з комісійними
Дозволення агенту привести лише одного покупця може стати пасткою. Ви можете бути зобов’язаними виплатити їхню комісію, навіть якщо угода зірветься. Не допускайте цього.
Попросіть адвоката скласти документ, який чітко фіксує два моменти:
1. У вас немає ексклюзивної угоди з агентом.
2. Ви готові виплатити винагороду, якщо будинок буде продано покупцеві, рекомендованому вами.
Ця винагорода зазвичай становить від 1% до 3% від ціни покупки. Половина від типової комісії. Ви зберігаєте контроль. Ви платите тільки тоді, коли будинок справді продається саме цій конкретній людині.
Ціна вирішує все
Протягом цього процесу ключову роль грає ціна.
Якщо ви завищите ціну, то товар «залежиться». Ми вже обговорювали це. Покупці просто перегортають такі оголошення. Вони висять без руху. На них осідає пилюка.
Якщо ви знизите ціну, ви втратите важелі впливу. Але ще гірше, якщо ціна безперервно знижуватиметься з кожним минулим днем. Це говорить потенційним покупцям про вашу невпевненість. Це сигналізує про відчай. Це підриває вашу переговорну позицію ще до того, як ви зробите свою пропозицію.
Коли ви знаходите покупця
Якщо ви знайшли людину. Якщо ви погодили ціну. Вітаємо.
Процес закриття угоди практично однаковий, використовували ви агента чи ні. Ми розглянемо це пізніше. Але головне правило: найміть юриста.
Не пропускайте цей крок. Місцеві норми та правила сильно різняться. Деякі довідники мають зразки стандартних договорів. Однак, цей договір може бути недійсним у вашому регіоні. Юрист складає договір купівлі-продажу. Він захищає вас. Він гарантує, що документація матиме юридичну чинність у суді.
Час продавати будинок
Тепер м’яч на вашому боці. Ви маєте мережу контактів. Ви маєте ціну. Ви маєте юридичну страховку.
Який наступний крок?
Оцінка вартості – це не здогад. Це розрахунок.
Якщо ви встановите ціну надто високою, ваш будинок простоюватиме. Покупці гортають його. Ринок ігнорує його. Якщо ви встановите ціну надто низькою, можливо, розпочнеться торг. Зазвичай це добре. Але завищена ціна – це справжній убивця. Вона псує репутацію будинку.
Використовуйте професійну оцінку. Довіряйте їй. Але пам’ятайте, що остаточну цифру визначає ринок. Подивіться свій район. За скільки продали будинок сусідів? Рейтинг шкіл вищий за середній? Клімат м’який? Ці деталі мають значення.
Якщо у вас є брокер, поділіться цими даними. Допоможіть їм продати. Їм потрібні факти, щоб правильно позиціонувати вашу оселю.
Підготовка будинку для покупців
Не просто виставляйте його на продаж. Підготуйте його.
Найняти професіонала для глибокого збирання. Килими. Побутова техніка. Вікна. Це звучить банально, але більшість людей пропускають цей етап. Безладдя вбиває продажі. Стопка газет у коридорі? Забрати. Іграшки на підлозі? Забрати. Вам потрібно подати сигнал, що цей будинок знаходиться у хорошому стані.
Фарба виглядає стомленою? Оновіть її.
Внутрішні стіни мають бути кольорами слонової кістки. нейтральні. Чисте полотно. Зовнішня лиштва? Підфарбуйте тріщини. Фарба, що облупилася, кричить про зневагу. Її ремонт підвищує привабливість фасаду.
Встаньте на узбіччі. Подивіться на власний будинок. Чи хочете ви зайти всередину? Заберіть сміттєві баки. Посадіть квіти на передньому газоні. Вся справа у першому враженні.
Як оцінювати пропозиції та чистий прибуток
Ваш агент має фільтрувати шум. Він перевіряє кредитну історію. Прибуток. Зайнятість. Розмір первісного внеску. Строки закриття угоди. Шість-вісім тижнів – це стандарт.
Переконайтеся, що кожна пропозиція приходить до вас. Наполягайте на цьому. Ваш договір має вимагати повного розкриття інформації. Не дозволяйте агенту приховувати занижену пропозицію, чекаючи на «найкращу».
Тепер подивіться на власні фінанси.
Яка ваша нижня межа? У вас є ідеальна ціна в умі. Але якою є реальність? Чи потрібна вам певна сума для придбання наступного будинку? Погасити автокредити? Покривати витрати на переїзд?
Відніміть комісії.
Комісії агента. Витрати на закриття угоди. Гонорари юриста. Вони з’їдають ваш прибуток. Розрахуйте чистий прибуток, перш ніж підписувати щось. Достеменно знайте, яка сума надійде на ваш банківський рахунок.
Міф про відкриті двері
Відкриті двері (open house) переоцінені.
Звісно, вони популярні. Закуски. М’яка музика. Чужаки, що блукають вашою вітальнею. Але дані говорять про інше.
За даними Національної асоціації ріелторів, лише 3% будинків продаються через відчинені двері.
Реальні вигодонабувачі – це агенти. Декілька годин на відкритих дверях можуть принести десятки нових потенційних клієнтів. Для продавців? Не так багато.
Якщо ви не влаштовуєте «караван» для агентів із покупки, пропустіть це. Це зайві витрати. Зайвий час. І в основному це просто дає чужинцям безкоштовний доступ до вашої оселі. Якщо ваш агент добре рекламує будинок онлайн та через інші канали, відкриті двері надмірні.
Закриття угоди з продажу будинку
Фінальний огляд та паперова робота
Пропозиція прийнята. Огляд завершено. Фінансування схвалено. Тепер останній ривок.
Перед тим, як передати ключі, ви пройдете фінальний огляд. Зазвичай, це відбувається за 24–48 годин до закриття угоди. Вам потрібно переконатися, що все гаразд.
Продавець усунув кран, що протікає? Він вивіз предмети, які обіцяв забрати із собою? Будинок помітний чисто?
Якщо щось відсутнє чи зламано, у вас є важіль тиску. Ви можете вимагати ремонту. Попросити кредит (компенсацію). Або відмовитися від угоди.
Тим часом ваш юрист чи компанія із титульного страхування працює над перевіркою титулу. Вони перевіряють наявність обтяжень. Сервітути. Юридичні проблеми, які можуть ускладнити право власності. Це триває час. Не поспішайте їх.
Хто за що платить?
Витрати закриття угоди варіюються залежно від местоположения. Вони можуть стати сюрпризом.
Зазвичай продавець платить:
– Комісії агентів з нерухомості (зазвичай 5–6% загалом діляться між агентами)
– Податки на передачу прав
– Страхування титулу власника (у деяких регіонах)
– Витрати на підготовку документів
Покупець платить:
– комісії кредитора
– Витрати на оцінку
– Реєстраційні збори
– передвідсоткові відсотки
Обговорюйте це заздалегідь. На деяких ринках продавці платять більше, щоби залучити покупців. На гарячому ринку покупці можуть покрити більше видатків. Знайте місцеві норми.
День підписання
У день закриття угоди ви підпишете стос документів. Це сухо. Це втомлює. Це життєво важливе.
Візьміть посвідчення особи, видане державою. І сертифікат на чек або банківський переказ для покриття витрат на закриття угоди та погашення боргів. Не приносьте готівку. Не спізнюйтесь.
Ви підпишете договір купівлі-продажу. Розрахункову відомість. Аффідевіти. Ваш адвокат пояснить кожен документ. Читайте їх. Ставте запитання. Це ваш актив. Захищайте його.
Як тільки все підписано та зареєстровано, гроші переказуються. Право власності передається. Ви закінчили.
Але ось у чому річ.
Стрес не зникає просто тому, що чорнило висохло. Ви досі упаковуєте речі. Досі переїжджаєте. Досі знаєтеся на новому місці.
Тримайте коробки підписаними. Зберігайте чеки. І, можливо, просто, можливо, знайдіть хвилину, щоб востаннє подивитися на порожні кімнати.
Все скінчено. Або лише починається. Залежить від того, як ви на це дивитеся.
Покупця знайдено. Ціна узгоджена. Ви стоїте на фінішній прямий процесу, який, ймовірно, зайняв виснажливі місяці. Тепер настає момент фактичної передачі прав власності. Це не просто підписання документа та догляд. За продажем стоїть складна інфраструктура, і якщо пропустити якісь кроки ви ризикуєте втратити гроші або зіткнутися з юридичними проблемами.
Роль компанії з перевірки титулу
Вам потрібна компанія з перевірки титулу (title company). Не намагайтеся це зробити самостійно. Їхнє завдання — перевірити титульний лист (юридичний документ, що підтверджує ваше право власності на нерухомість) та виявити приховані проблеми.
Вони шукають претензії, що оспорюються, на право власності. Вони перевіряють повноту документації. Якщо є заборгованість перед підрядником, якого ви не сплатили у 2019 році, вони це виявлять. Після того як вони очистять титул, вони випускають страховку титулу.
Ця страховка зазвичай оформляється на покупця будинку, але захищає і вас. Вона гарантує компенсацію збитків від проблем з титулом, які могли прослизнути повз увагу. Вам потрібна гарантія.
Найм юриста з нерухомості
Далі найміть юриста. Бажано, хто спеціалізується на нерухомості. Якщо ви уклали договір із агентом, у вас, ймовірно, вже є контакт. Якщо ні, знайдіть фахівця зараз.
Ця людина робить три речі:
1. Складає договір купівлі-продажу.
2. Узгоджує всі деталі із покупцем.
3. Захищає вас від прихованих пунктів.
Договір охоплює все. Чи увімкнені великі побутові прилади? Меблі? Стаціонарні пристрої? Розмір первісного внеску. Дата закриття угоди. Дата передачі володіння. Умови продажу, як-от фінальна перевірка. Умови іпотеки Хто оплачує якісь витрати при закритті угоди. І ціна продажу.
Ваш адвокат гарантує справедливість договору. Він виявляє оманливі формулювання. Він також консультує із питань податків.
Податкові наслідки: збереження прибутку
Якщо ви отримуєте прибуток, це чудово. Але уряд США хоче свою частку.
Вам потрібно зрозуміти правило виключення із оподаткування прибутку від продажу житла (capital gains exclusion). Як правило, ви можете виключити з оподаткування до $250 000 прибутку від продажу. Якщо ви одружені, ця сума збільшується до $500 000.
Є умова. Ви мали проживати в будинку два з останніх п’яти років.
Якщо ви прожили там менше двох років, ви все одно можете мати право на виключення. Існують винятки для зміни роботи, проблем зі здоров’ям чи інших особливих обставин. Ваш юрист скаже, чи потрапляєте ви до однієї з цих категорій. Не припускайте, що ви звільнені з податку. Не припускайте і протилежного. Отримайте відповідь у письмовій формі.
День закриття угоди: фінальний етап
Як тільки договір підписано, ви майже закінчили. Основна робота зроблена.
Тепер вам потрібно лише:
– Знайти вантажників.
– Упакувати свої речі.
– Передати ключі.
– Виселитись до дати передачі володіння.
Це звучить просто тому, що так і є. Але підготовка до цього найпростішого моменту займає місяці.
Часті питання про продаж будинку
Скільки грошей ви можете залишити собі під час продажу будинку?
Ціна продажу – це не ваш прибуток. Спочатку вона йде на погашення частини іпотеки, що залишилася. Потім віднімаються комісії агента з продажу та агента покупця. Потім віднімаються будь-які інші збори чи податки, пов’язані з транзакцією. Те, що залишиться, це ваш прибуток. Ви можете використовувати її для будь-яких цілей. Багато людей спрямовують ці кошти на початковий внесок нового будинку.
Які ремонтні роботи потрібно зробити перед продажем будинку?
Це залежить від ринку. На гарячому ринку продавця ваш агент може сказати нічого не робити. На ринку покупця потрібно покращити зовнішній вигляд будинку (curb appeal).
Якщо ви продаєте у теплі місяці, витратите трохи на ландшафтний дизайн. Це може збільшити вартість будинку на 28%. Пофарбуйте стіни у нейтральні кольори. Білі. Сірі. Замініть старий килим, якщо він не виглядає чистим.
Починайте великі проблеми. Проблеми із фундаментом. Розбиті вікна. Проблеми зі віконницями. Проблеми з дахом. Покупці уважно оглянуть ці елементи. Якщо вони побачать пошкодження, вони торгуватимуться, щоб знизити ціну, або підуть.
Які кроки з продажу будинку?
1. Оцініть свій дім.
2. Знайдіть надійного агента з нерухомості, який знає район.
3. Встановіть ціну лістингу, яка стимулює подання кількох пропозицій.
4. Заберіть безлад. Сховайте особисті речі у шафи.
5. Ретельно приберіть будинок.
6. Найміть професійного фотографа з нерухомості.
7. Дозвольте вашому агенту розмістити оголошення про продаж.
8. Розгляньте пропозиції.
9. Підпишіть угоду.
10. У день закриття угоди отримайте повну оплату та передайте ключі.
Що має платити продавець під час продажу будинку?
Найбільший збір – це комісія агента з нерухомості. Зазвичай вона становить 5-6% від ціни продажу. Ця сума ділиться між агентом продавця та агентом покупця.
Чи вигідніше продавати будинок через ріелтора?
Продати будинок без агента можна. Але розміщення через ріелтора має переваги. Вони допомагають уникнути дорогих помилок. Вони ефективно рекламують будинок. Вони організовують розклад показів. Вони розуміють ринок. Вони ведуть переговори щодо пропозицій.
Будинки, продані через ріелторів, зазвичай продаються швидше. Вони, як правило, продаються за великі гроші, ніж ті, що продаються приватним чином. Комісія коштує грошей, але повернення інвестицій це часто виправдовує.
