Продажа дома никогда не бывает простой. Рынок может быть «горячим», но бумажная волокита и логистические вопросы остаются головной болью. Если вы продаете недвижимость впервые, у вас, вероятно, есть целый список вопросов. Стоит ли нанимать профессионала? Что именно происходит при закрытии сделки? Как максимизировать свою прибыль? Можно ли купить новый дом, прежде чем продастся текущий?
Мы ответим на эти вопросы. Мы также объясним, что на самом деле означает «привлекательность фасада» (curb appeal) и почему открытые просмотры часто переоценены.
Существует два пути продажи вашего дома: вы можете воспользоваться услугами агента по недвижимости или продать его самостоятельно. Прежде чем углубляться в этот спор, давайте разберем основы, которые применимы ко всем.
Узнайте свою стоимость и проявите терпение
Терпение — это не просто добродетель здесь; это финансовая стратегия. Закажите оценку стоимости вашего дома. Стоимость услуги варьируется от 250 до 500 долларов. На сильном рынке вы можете продать дом на 10–15 процентов выше оценочной стоимости. На слабом рынке вы, скорее всего, продадите его примерно по оценочной стоимости. Мы подробно разберем ценообразование позже.
Избегайте догадок. Наймите профессионала для оценки вашего имущества.
Избегайте юридических ловушек с помощью надлежащих проверок
Предпродажная проверка дает вам контроль. Если вы дождетесь проверки покупателем, вы потеряете рычаги влияния. Если обнаружатся проблемы, вы сможете устранить их на своих условиях.
Если вы обнаружите проблемы, вы должны понимать законы вашего штата о раскрытии информации. Они сильно различаются в зависимости от региона. Как правило, вы обязаны сообщать о наличии опасных материалов или серьезных дефектах строительства. Невыполнение этого требования может привести к судебным разбирательствам. Если вы не уверены, проконсультируйтесь с юристом или в местном жилищном управлении.
Миф о «залежавшемся» лоте
Агенты по недвижимости любят предупреждать, что предложения становятся «залежавшимися». Они говорят, что покупатели перестают искать через несколько недель. Часто это тактика продаж. Дом обычно становится «залежавшимся», потому что продавец завысил цену.
Поспешная продажа также может навредить вам. Вы можете недооценить свою собственность просто ради быстрой сделки. Не позволяйте срочности диктовать вашу цену.
Финансирование разрыва между покупками домов
В идеале следует подождать, пока продастся текущий дом, прежде чем покупать новый. Одновременная оплата двух ипотечных кредитов создает огромную финансовую нагрузку. Если вы не можете ждать, рассмотрите возможность получения мостового кредита (bridge loan). Этот кредит использует капитал вашего текущего дома для покрытия первоначального взноса за новый. Вы также можете претендовать на кредит под залог недвижимости (home equity loan), чтобы помочь с перекрывающимися платежами.
Теперь, когда мы рассмотрели основы, давайте займемся самым важным решением. Нужен ли вам агент по недвижимости?
Нужен ли мне агент по недвижимости?
Интернет обещает свободу. Вы можете выставить свой дом на продажу самостоятельно. Вы можете обойти посредника. Но реальность оказывается жестче. Около 93 процентов сделок все еще проходят через лицензированных профессионалов [ref]. Одной только бумажной волокиты достаточно, чтобы у вас закружилась голова. А каковы юридические риски? Они еще хуже.
Когда вы нанимаете агента, вы нанимаете брокера. Брокер подписывает контракт. Агент выполняет всю черновую работу. Если агент является топовым исполнителем, он забирает 100 процентов комиссии. Он выплачивает брокеру комиссионный сбор. Если агент новичок, он может оставить себе только 30 или 40 процентов. Брокер забирает остальное на покрытие накладных расходов и стоимости лицензии.
Зачем платить?
Человеческий фактор
Хороший агент — это не просто продавец. Это ваша защита.
Образование и опыт имеют значение. Продажа дома включает в себя горы документации. Одна неверно поставленная галочка может сорвать сделку. Лицензированный риэлтор знает этот лабиринт. Скорее всего, он уже сталкивался с подобными проблемами и не даст вам совершить ту же ошибку.
Это экономит время и силы. У вас есть работа. У вас есть личная жизнь. Вы не хотите проводить выходные, отвечая на звонки в дверь. Вы не хотите убирать на кухне в 4 часа дня, потому что покупатель решил заглянуть. Агент берет на себя организацию расписания. Он отсеивает тех, кто просто «тестит» рынок.
Они помогают оценивать предложения. Серьезно ли это заниженное предложение? Или это шутка? Агент видит закономерности. Он знает, у каких покупателей есть предварительное одобрение кредита, а кто просто присматривается.
Они знают рынок. Тренды меняются быстро. Хороший риэлтор знает, за сколько продаются дома сегодня, а не за сколько они продавались в 2019 году. Это защищает ваш финансовый результат.
Они ведут переговоры. Торговаться за свой собственный дом неловко. Это кажется чем-то личным. Агент делает сделку транзакционной. Он добьется для вас лучшей цены.
У них есть профессиональные контакты. Нужен инспектор? Ландшафтный дизайнер? Строитель, чтобы починить протекающий кран? В адресной книге агента полно надежных профессионалов.
Цена продажи может пострадать без агента. Некоторые покупатели считают, что продажа дома собственником (FSBO) означает отчаяние продавца. Они предлагают меньше. Они пытаются выжать экономию на комиссии. Агент предотвращает эту предвзятость.
Затем есть «караваны». Это открытые дома для других агентов. Покупатели не приходят. Приходят только агенты. Они приезжают группами. Они осматривают крышу, фундамент, планировку. Это быстро. Это выводит ваш дом в поле зрения серьезных агентов с серьезными клиентами.
Технологии: Доступ к MLS
Вы не сможете превзойти Множественную службу листинга (MLS). Это основа жилой недвижимости. Около 900 000 агентов подписаны на нее. Она содержит 90 процентов объектов недвижимости на продажу в США [ref].
Покупатели могут искать бесплатно на realtor.com. Но размещение объявления? Обычно это стоит денег. Только подписанные агенты могут выставлять дом в MLS. Иногда продавцы могут заплатить комиссию, чтобы разместить объект напрямую. Но зачем платить полную цену, если можно воспользоваться подпиской агента?
Недостатки
Это дорого. Комиссионные могут достигать 6 процентов от цены продажи. На доме за $500 000 это $30 000, которые уйдут впустую. Вы можете торговаться. Особенно на горячем рынке. Агенты хотят получить ваш объект. Они снизят свою комиссию, чтобы завоевать вас.
Это требует доверия. Вы передаете свой самый ценный актив незнакомцу. Вы должны сказать: «Пожалуйста, помогите мне». Вы должны отпустить эмоциональную привязанность. Дом больше не ваш замок. Это актив. Уберите эмоции. Сосредоточьтесь на цифрах.
Полносервисные vs. дисконтные услуги
У вас есть выбор.
Агенты с полным спектром услуг делают все. Они готовят дом к продаже (стагинг). Они проводят открытые просмотры. Они вешают стильный знак «Продается» на газон. Они нанимают фотографов. Фотографии выглядят как развороты в журнале. Они активно рекламируют объект. Вы отдыхаете. Вы ждете чека.
Дисконтные услуги берут меньше. Обычно 2–4,5 процента комиссии. Такие компании, как ZipRealty и House Rebate, предлагают это. Они могут предварительно отбирать покупателей. Они могут размещать объекты в MLS. Вы экономите тысячи долларов.
Но есть подвох.
Вы проводите показы. Вы отвечаете на звонки. Вы убираетесь. Агенты покупателей могут колебаться, показывая ваш дом. Почему? Потому что они делят комиссию. Если агент продавца берет только 2 процента, агент покупателя получает меньше. Они могут отдавать приоритет другим объектам с более высокой выплатой.
Стоит ли оно того? Если вы умеете делать ремонт своими руками. Если у вас есть время. Если вы можете сэкономить достаточно, чтобы окупить дополнительные усилия, да. Но будьте готовы работать.
Поиск правильного человека
Теперь, когда вы знаете, что покупаете, как его найти?
Кто есть кто? Терминология часто запутана.
Агент по недвижимости и брокер часто используются как синонимы. Технически брокер владеет брокерской фирмой. Агент работает на него. Но в обычном разговоре это один и тот же человек на практике.
Realtor® — это зарегистрированный товарный знак. Это означает, что агент является членом Национальной ассоциации риэлторов (NAR). Он следует строгому Кодексу этики. Это не просто лицензия. Это клятва. Не все агенты являются Realtor®. Но все Realtor® являются агентами.
Мы будем использовать термины «агент» и «брокер» как взаимозаменяемые. Для простоты мы будем называть Realtor® «риэлтором».
Как найти агента по недвижимости
Начните с Национальной ассоциации риелторов (NAR). Членство в этой организации означает, что человек, которого вы нанимаете, связан строгим кодексом этики. Это не просто значок. Это базовый стандарт профессионального поведения.
Вы также можете спросить у друзей. У людей, которым вы доверяете и которые недавно продали свои дома. Их рекомендации стоят больше, чем случайный поиск в Google. Посмотрите также на местные объявления. Обратите внимание, насколько быстро продаются дома в вашем конкретном почтовом индексе. Скорость имеет значение.
Агент, который работает в вашем районе много лет, знает ритм рынка. Он знает, что покупатели ищут прямо сейчас. А не то, что говорят средние национальные показатели. Посетите открытые просмотры (open house). Познакомьтесь с ними лично. Проведите предварительный отбор. Посмотрите, как они общаются с потенциальными покупателями. Отслеживайте, как они отвечают на вопросы.
Не подписывайте ничего сразу.
Относитесь к собеседованию как к собеседованию при приеме на работу. Вы нанимаете кого-то, чтобы тот представлял интересы одного из ваших крупнейших активов. Вам нужен агент, который задает вопросы вам. Человек, заинтересованный в уникальной истории именно вашего дома, а не просто в получении комиссии.
Вот вопросы, которые вам нужно задать.
Ключевые показатели и планы маркетинга
Каково их соотношение цены выставления к цене продажи?
Этот показатель говорит о том, реалистично ли они определяют цену. Он сравнивает первоначальную выставленную цену с финальной ценой продажи. Вы хотите, чтобы эта цифра была близка к 100 процентам. Если они постоянно завышают цену при выставлении на продажу, но продают по низкой цене, они плохо управляют ожиданиями. Если они занижают цену, они теряют деньги.
Сколько домов вы продали за последний год?
Объем имеет значение. Он показывает активность. Он показывает, что они не тонут в бумажной работе за три года назад.
Как вы будете продвигать мой дом?
Это будет только MLS (мультилистинговая служба)? Или вы используете прямую почтовую рассылку? Листовки? Онлайн-рекламу? Активную работу в социальных сетях? Вам нужен план.
Знакомы ли вы с моим районом?
Они должны знать о школах. Уровне шума. Общей атмосфере сообщества. Шаблонные ответы — это красный флаг.
Чем вы отличаетесь от других агентов?
Это сложный вопрос. Большинство дает заготовленный ответ. Прислушивайтесь внимательно.
Можете ли вы предоставить рекомендации?
Позвоните им. Спросите, был ли агент отзывчивым. Хорошо ли он коммуницировал в период стресса, связанного с закрытием сделки?
Поможете ли вы мне найти специалистов?
Вам понадобятся инспекторы. Строители. Возможно, специалист по подготовке дома к продаже (стейджер). Хороший агент имеет свою базу контактов.
Каковы условия расторжения договора?
Жизнь случается. Планы меняются. Что делать, если вам нужно отказаться от сделки?
Сколько времени вы будете уделять продаже моего дома?
Они управляют пятью клиентами? Или двадцатью? Вы должны знать, где вы стоите в очереди.
Мелкий шрифт
Попросите копии раскрытия информации об агентских отношениях. Договор на выставление дома на продажу. Раскрытие информации от продавца. Прочитайте их. Не пробегайтесь глазами.
Даже если агент говорит, что его комиссия не подлежит обсуждению, настаивайте на пересмотре. Особенно если вы покупаете дом через их же брокерскую контору. В таких случаях у них часто есть гибкость. Сэкономьте деньги.
Это партнерство. Убедитесь, что оно действительно ощущается таковым.
Попросите юриста проверить договор перед тем, как поставить подпись. Вам всё равно понадобится юридическое сопровождение при закрытии сделки. Лучше, чтобы он был на вашей стороне с первого дня, чтобы выявить все подводные камни.
Продажа без участия агента (For Sale By Owner)
Продажа вашего дома без участия агента позволяет сохранить больше денег в вашем кармане. Но это также означает, что вы становитесь агентом по размещению объекта, маркетологом и переговорщиком.
Такие ключевые термины, как условия (контингенции), раскрытие информации и здаточные деньги, становятся вашей ответственностью. Если вы пропустите требование о раскрытии информации, в будущем вы можете столкнуться с судебными исками. Юрист по недвижимости знает местные законы. Он обеспечит соответствие договора правилам, специфичным для штата.
Вам всё равно нужно подготовить объект. Расставьте мебель (сделайте стейджинг). Сделайте профессиональные фотографии. Разместите объект на MLS (Multiple Listing Service), если у вас есть доступ через сервис с фиксированной платой. Показы происходят по вашему графику. Вы отвечаете на каждый звонок. Вы отсеиваете «туристов», которые только смотрят, но не собираются покупать.
Почему это важно
При продаже без агента вы контролируете повествование. Вы решаете, кто войдет в дверь. Вы устанавливаете цену. Но вы также несете риски.
Большинство агентов покупателей не будут показывать дом, если им не гарантирована комиссия. Возможно, вам придется предложить комиссию агенту покупателя, чтобы привлечь серьезные предложения. Это предмет переговоров. Четко определите, что вы готовы платить, а что — нет.
Шаги для закрытия сделки без агента
- Правильно определите цену. Используйте данные о сопоставимых продажах. Не завышайте цену. Дома, которые долго висят на рынке, теряют привлекательность.
- Подготовьте документацию. Договор купли-продажи должен быть безупречным. Ваш юрист составляет или проверяет этот документ.
- Организуйте показы. Держите дом в чистоте. Будьте гибкими, но настойчивы в отношении времени доступа.
- Рассматривайте предложения. Обращайте внимание на цену, условия и квалификацию покупателя. Не все предложения равны.
- Проходите этап проверки (инспекции). Будьте готовы вести переговоры о ремонте или компенсации. Вы не обязаны чинить всё.
- Закройте сделку. Ваш юрист занимается проверкой заголовков (title search), документами для закрытия сделки и распределением средств.
Инструменты и ресурсы
- Сервисы MLS с фиксированной платой для размещения объекта.
- Юристы для проверки договоров для юридической безопасности.
- Профессиональные фотографы, чтобы дом выглядел наилучшим образом.
- Сейф-боксы (lockboxes) для безопасного доступа агентов, если вы предлагаете комиссию агенту покупателя.
Распространенные ошибки
- Недооценка. Страх отказа приводит к занижению цены.
- Чрезмерные обещания. Вы не можете гарантировать ремонт, который не можете выполнить.
- Игнорирование раскрытия информации. Скрытые дефекты могут сорвать сделку.
- Некачественная документация. Опечатки в договорах могут сделать соглашения недействительными.
Заключение
Продажа без агента — это тяжелый труд. Но это возможно. Вам нужна дисциплина. Вам нужна юридическая поддержка. И вы должны быть готовы контролировать каждую деталь. Если вы пропустите юриста, вы рискуете всей сделкой. Не идите на компромиссы в вопросах качества. Экономия реальна. Стресс также реален.
Возможно, вы думаете, что для продажи недвижимости вам обязательно нужен брокер. Это не так. Это скорее исключение. Но правило меняется. Если вы готовы потратить время. Если вы проведете исследование. Вы сможете сохранить комиссионные.
Экономия может достигать 7 процентов. В некоторых случаях. Это реальные деньги. Но не будьте жадными. Эти цифры обманчивы. Они исчезают, когда рынок меняется. Они пропадают, когда брокеры снижают свои собственные комиссии, чтобы конкурировать. Экономия никогда не гарантирована. Она зависит от рынка.
Почему действовать самостоятельно?
Помимо математики, есть человеческий фактор. Вы знаете свой дом. Вы живете в нем. Вы знаете его историю. Вы знаете его особенности. Брокер входит в дом. Он видит квадратные метры. Он не видит историю. Вы можете рассказать о преимуществах, которые он упустит.
Вы получаете контроль. Без посредников. Без сомнений, скрывают ли они какие-то недостатки. Никто не говорит вам, как обставить гостиную. Вы решаете сами. Вы ведете переговоры. Вы сохраняете конфиденциальность.
Но есть и цена. Охват снижается. Вы теряете доступ к MLS. У вас нет базы контактов брокера. Покупатели доверяют агентам. Это вопрос комфорта. Им безопаснее, когда между ними и договором стоит лицензированный специалист. Вам придется работать усерднее. Вы можете согласиться на более низкую цену. Такое случается.
Стресс при самостоятельной продаже
Это занимает много времени. Это стрессово. Вы становитесь агентом. Вы — маркетолог. Вы — переговорщик.
Размещаете объявления. Планируете показы. Возите людей по дому. Отвечаете на вопросы. Затем начинается настоящая работа. Вы находите специалистов. Записываете инспектора. Нанимаете юриста. Имеете дело с компанией по проверке прав собственности. Все в своем собственном графике.
Если вы думаете, что справитесь. Делайте это. Это приносит удовлетворение. Это дает чувство власти. Вот как начать.
Советы для самостоятельной продажи
Во-первых, изучите законы. Правила справедливого жилищного права — это не рекомендации. Это правовые границы. Нарушите их. Потеряйте все. Знайте правила, прежде чем вешать вывеску.
Реклама — ваша жизненная линия. У вас нет сети контактов. Вам нужно ее построить.
- Печатная реклама. Местные газеты все еще работают. Смотрите раздел объявлений. Изучайте еженедельные издания по недвижимости. Вкладыши в газетах привлекают внимание.
- Онлайн-объявления. Используйте специализированные сайты. For Sale by Owner (Продажа без агента). Национальная сеть «Продажа без агента». Эти платформы приводят серьезных покупателей.
- Детали. Укажите количество спален. Ванных комнат. Квадратуру. Особые удобства. Будьте точны. Размытые объявления игнорируются.
- Приманка. Используйте продающие фразы. «Ниже рыночной цены». «Мебель включена». Это провоцирует действие.
Стратегия вывески на участке
Вы хотите сэкономить. Вы пропускаете комиссию агента. Не экономьте на видимости. Деревянная вывеска. Настоящее дерево. Профессиональный вид.
Стоимость составляет от 100 до 200 долларов. Иногда меньше. Пластиковые вывески дешевле. Менее 50 долларов. Но они выглядят дешево. Они сигнализируют о отчаянии. Вы хотите передать качество. Потратьте дополнительные деньги.
Поставьте ее на переднем газоне. Видно с улицы. Высокая проходимость. Хорошая обзорность.
Укажите свой номер телефона. Крупно. Жирно. Легко читается.
Добавьте информационный блок. Раздаточные материалы. Планы этажей. Списки особенностей. Это фильтрует покупателей. Если им не нравится цена. Они уезжают. Вы экономите время. Вы экономите на показах. Вы оставляете только серьезные предложения.
Стоит ли оно того? Возможно. Рынок решает. Но вы сейчас за рулем. Пока что.
Сила сарафанного радио
Вы уже знаете всех вокруг. Используйте это. Общайтесь с друзьями, знакомыми, коллегами по работе. Даже с барменом, который готовит ваш утренний кофе. Спросите, не знают ли они кого-нибудь, кто ищет дом.
Это звучит неформально. Кажется рискованным. Но сарафанное радио работает. Люди, пришедшие по рекомендации друга, другие. Они доверяют вам ещё до того, как переступают порог. Это доверие устраняет лишние препятствия на всём пути сделки.
Но будьте осторожны с телефонными звонками. Особенно с теми, от брокеров, обещающих найти покупателя.
Избегайте ловушек с комиссионными
Позволение агенту привести всего одного покупателя может стать ловушкой. Вы можете оказаться обязанными выплатить их комиссию, даже если сделка сорвётся. Не допускайте этого.
Попросите адвоката составить документ, который чётко фиксирует два момента:
1. У вас нет эксклюзивного соглашения с агентом.
2. Вы готовы выплатить вознаграждение, если дом будет продан покупателю, рекомендованному вами.
Это вознаграждение обычно составляет от 1% до 3% от цены покупки. Половина от типичной комиссии. Вы сохраняете контроль. Вы платите только тогда, когда дом действительно продаётся именно этому конкретному человеку.
Цена решает всё
На протяжении всего этого процесса ключевую роль играет цена.
Если вы завысите цену, товар «залежится». Мы уже обсуждали это. Покупатели просто пролистывают такие объявления. Они висят без движения. На них оседает пыль.
Если вы занизите цену, вы потеряете рычаги влияния. Но ещё хуже, если цена будет непрерывно снижаться с каждым прошедшим днём. Это говорит потенциальным покупателям о вашей неуверенности. Это сигнализирует о отчаянии. Это подрывает вашу переговорную позицию ещё до того, как вы сделаете своё предложение.
Когда вы находите покупателя
Если вы нашли человека. Если вы согласовали цену. Поздравляем.
Процесс закрытия сделки практически одинаков, использовали вы агента или нет. Мы рассмотрим это позже. Но вот главное правило: наймите юриста.
Не пропускайте этот шаг. Местные нормы и правила сильно различаются. В некоторых справочниках есть образцы стандартных договоров. Однако этот договор может быть недействительным в вашем регионе. Юрист составляет договор купли-продажи. Он защищает вас. Он гарантирует, что документация будет иметь юридическую силу в суде.
Время продавать дом
Теперь мяч на вашей стороне. У вас есть сеть контактов. У вас есть цена. У вас есть юридическая страховка.
Каков следующий шаг?
Оценка стоимости — это не догадка. Это расчет.
Если вы установите цену слишком высокой, ваш дом будет простаивать. Покупатели пролистывают его. Рынок игнорирует его. Если вы установите цену слишком низкой, возможно, начнется торг. Обычно это хорошо. Но завышенная цена — это настоящий убийца. Она портит репутацию дома.
Используйте профессиональную оценку. Доверяйте ей. Но помните: окончательную цифру определяет рынок. Посмотрите на свой район. За сколько продали дом соседей? Рейтинг школ выше среднего? Климат мягкий? Эти детали имеют значение.
Если у вас есть брокер, поделитесь этими данными. Помогите им продать. Им нужны факты, чтобы правильно позиционировать ваш дом.
Подготовка дома для покупателей
Не просто выставляйте его на продажу. Подготовьте его.
Нанять профессионала для глубокой уборки. Ковры. Бытовая техника. Окна. Это звучит банально, но большинство людей пропускают этот этап. Беспорядок убивает продажи. Стопка газет в коридоре? Убрать. Игрушки на полу? Убрать. Вам нужно подать сигнал, что этот дом находится в хорошем состоянии.
Краска выглядит утомленной? Обновите ее.
Внутренние стены должны быть цвета слоновой кости. Нейтральные. Чистый холст. Внешние наличники? Подкрасьте трещины. Облупившаяся краска кричит о пренебрежении. Ее ремонт повышает привлекательность фасада.
Встаньте на обочине. Посмотрите на свой собственный дом. Хотите ли вы зайти внутрь? Уберите мусорные баки. Посадите цветы на переднем газоне. Все дело в первом впечатлении.
Как оценивать предложения и чистую прибыль
Ваш агент должен фильтровать шум. Он проверяет кредитную историю. Доход. Занятость. Размер первоначального взноса. Сроки закрытия сделки. Шесть-восемь недель — это стандарт.
Убедитесь, что каждое предложение доходит до вас. Настаивайте на этом. Ваш договор должен требовать полного раскрытия информации. Не позволяйте агенту скрывать заниженное предложение, ожидая «лучшего».
Теперь посмотрите на свои собственные финансы.
Какова ваша нижняя граница? У вас есть идеальная цена в уме. Но какова реальность? Нужна ли вам определенная сумма для покупки следующего дома? Погасить автокредиты? Покрывать расходы на переезд?
Вычтите комиссии.
Комиссии агента. Расходы на закрытие сделки. Гонорары юриста. Они съедают вашу прибыль. Рассчитайте чистую прибыль, прежде чем подписывать что-либо. Точно знайте, какая сумма поступит на ваш банковский счет.
Миф об открытых дверях
Открытые двери (open house) переоценены.
Конечно, они популярны. Закуски. Мягкая музыка. Чужаки, бродящие по вашей гостиной. Но данные говорят об обратном.
По данным Национальной ассоциации риэлторов, только 3% домов продаются через открытые двери.
Реальные выгодополучатели — это агенты. Несколько часов на открытой двери могут принести десятки новых потенциальных клиентов. Для продавцов? Не так много.
Если вы не устраиваете «караван» для агентов по покупке, пропустите это. Это лишние расходы. Лишнее время. И в основном это просто дает чужакам бесплатный доступ в ваш дом. Если ваш агент хорошо рекламирует дом онлайн и через другие каналы, открытая дверь избыточна.
Закрытие сделки по продаже дома
Финальный осмотр и бумажная работа
Предложение принято. Осмотр завершен. Финансирование одобрено. Теперь последний рывок.
Прежде чем передать ключи, вы пройдете финальный осмотр. Обычно это происходит за 24–48 часов до закрытия сделки. Вам нужно убедиться, что все в порядке.
Продавец устранил протекающий кран? Он вывез предметы, которые обещал забрать с собой? Дом выметен чисто?
Если что-то отсутствует или сломано, у вас есть рычаг давления. Вы можете потребовать ремонт. Попросить кредит (компенсацию). Или отказаться от сделки.
Тем временем ваш юрист или компания по титульному страхованию работает над проверкой титула. Они проверяют наличие обременений. Сервитутов. Юридических проблем, которые могут осложнить право собственности. Это занимает время. Не торопите их.
Кто за что платит?
Расходы на закрытие сделки варьируются в зависимости от местоположения. Они могут стать сюрпризом.
Обычно продавец платит:
— Комиссии агентов по недвижимости (обычно 5–6% в целом, делятся между агентами)
— Налоги на передачу прав
— Страхование титула владельца (в некоторых регионах)
— Расходы на подготовку документов
Покупатель платит:
— Комиссии кредитора
— Расходы на оценку
— Регистрационные сборы
— Предопроцентные проценты
Обсуждайте это заранее. На некоторых рынках продавцы платят больше, чтобы привлечь покупателей. На горячем рынке покупатели могут покрыть больше расходов. Знайте местные нормы.
День подписания
В день закрытия сделки вы подпишете стопку документов. Это сухо. Это утомительно. Это жизненно важно.
Возьмите удостоверение личности, выданное государством. И сертификат на чек или банковский перевод для покрытия расходов на закрытие сделки и погашения долгов. Не приносите наличные. Не опаздывайте.
Вы подпишете договор купли-продажи. Расчетную ведомость. Аффидевиты. Ваш юрист объяснит каждый документ. Читайте их. Задавайте вопросы. Это ваш актив. Защищайте его.
Как только все подписано и зарегистрировано, деньги переводятся. Право собственности передается. Вы закончили.
Но вот в чем дело.
Стресс не исчезает просто потому, что чернила высохли. Вы все еще упаковываете вещи. Все еще переезжаете. Все еще разбираетесь с новым местом.
Держите коробки подписанными. Сохраняйте чеки. И, возможно, просто, возможно, найдите минуту, чтобы в последний раз посмотреть на пустые комнаты.
Все кончено. Или только начинается. Зависит от того, как вы на это смотрите.
Покупатель найден. Цена согласована. Вы стоите на финишной прямой процесса, который, вероятно, занял истощающие месяцы. Теперь наступает момент фактической передачи прав собственности. Это не просто подписание документа и уход. За продажей стоит сложная инфраструктура, и если пропустить какие-то шаги, вы рискуете потерять деньги или столкнуться с юридическими проблемами.
Роль компании по проверке титула
Вам нужна компания по проверке титула (title company). Не пытайтесь сделать это самостоятельно. Их задача — проверить титульный лист (юридический документ, подтверждающий ваше право собственности на недвижимость) и выявить скрытые проблемы.
Они ищут оспариваемые претензии на право собственности. Они проверяют полноту документации. Если есть задолженность перед подрядчиком, которого вы не оплатили в 2019 году, они это обнаружат. После того как они очистят титул, они выпускают страховку титула.
Эта страховка обычно оформляется на покупателя дома, но она защищает и вас. Она гарантирует компенсацию убытков от проблем с титулом, которые могли проскользнуть мимо внимания. Вам нужна такая гарантия.
Найм юриста по недвижимости
Далее наймите юриста. Желательно того, кто специализируется на недвижимости. Если вы заключили договор с агентом, у вас, вероятно, уже есть контакт. Если нет, найдите специалиста сейчас.
Этот человек делает три вещи:
1. Составляет договор купли-продажи.
2. Согласовывает все детали с покупателем.
3. Защищает вас от скрытых пунктов.
Договор охватывает всё. Включены ли крупные бытовые приборы? Мебель? Стационарные приспособления? Размер первоначального взноса. Дата закрытия сделки. Дата передачи владения. Условия продажи, такие как финальная проверка. Условия ипотеки. Кто оплачивает какие расходы при закрытии сделки. И цена продажи.
Ваш юрист гарантирует справедливость договора. Он выявляет обманчивые формулировки. Он также консультирует по вопросам налогов.
Налоговые последствия: сохранение прибыли
Если вы получаете прибыль, это отлично. Но правительство США хочет свою долю.
Вам нужно понять правило исключения из налогообложения прибыли от продажи жилья (capital gains exclusion). Как правило, вы можете исключить из налогообложения до $250 000 прибыли от продажи. Если вы состоите в браке, эта сумма увеличивается до $500 000.
Есть условие. Вы должны были проживать в доме два из последних пяти лет.
Если вы прожили там менее двух лет, вы все равно можете иметь право на исключение. Существуют исключения для смены работы, проблем со здоровьем или других особых обстоятельств. Ваш юрист скажет, попадаете ли вы в одну из этих категорий. Не предполагайте, что вы освобождены от налога. Не предполагайте и обратного. Получите ответ в письменной форме.
День закрытия сделки: финальный этап
Как только договор подписан, вы почти закончили. Основная работа сделана.
Теперь вам нужно только:
— Найти грузчиков.
— Упаковать свои вещи.
— Передать ключи.
— Выселиться до даты передачи владения.
Это звучит просто, потому что так и есть. Но подготовка к этому простому моменту занимает месяцы.
Часто задаваемые вопросы о продаже дома
Сколько денег вы можете оставить себе при продаже дома?
Цена продажи — это не ваша прибыль. Сначала она идет на погашение оставшейся части ипотеки. Затем вычитаются комиссии агента по продаже и агента покупателя. Затем вычитаются любые другие сборы или налоги, связанные с транзакцией. То, что останется, — это ваша прибыль. Вы можете использовать ее для любых целей. Многие люди направляют эти средства на первоначальный взнос за новый дом.
Какие ремонтные работы нужно сделать перед продажей дома?
Это зависит от рынка. На горячем рынке продавца ваш агент может сказать ничего не делать. На рынке покупателя вам нужно улучшить внешний вид дома (curb appeal).
Если вы продаете в теплые месяцы, потратите немного на ландшафтный дизайн. Это может увеличить стоимость дома на 28%. Покрасьте стены в нейтральные цвета. Белые. Серые. Замените старый ковер, если он не выглядит чисто.
Почините крупные проблемы. Проблемы с фундаментом. Разбитые окна. Проблемы с ставнями. Проблемы с крышей. Покупатели внимательно осмотрят эти элементы. Если они увидят повреждения, они будут торговаться, чтобы снизить цену, или уйдут.
Каковы шаги по продаже дома?
1. Оцените свой дом.
2. Найдите надежного агента по недвижимости, который знает район.
3. Установите цену листинга, которая стимулирует подачу нескольких предложений.
4. Уберите беспорядок. Спрячьте личные вещи в шкафы.
5. Тщательно уберите дом.
6. Наймите профессионального фотографа по недвижимости.
7. Позвольте вашему агенту разместить объявление о продаже.
8. Рассмотрите предложения.
9. Подпишите соглашение.
10. В день закрытия сделки получите полную оплату и передайте ключи.
Что должен платить продавец при продаже дома?
Самый большой сбор — это комиссия агента по недвижимости. Обычно она составляет 5–6% от цены продажи. Эта сумма делится между агентом продавца и агентом покупателя.
Выгоднее ли продавать дом через риэлтора?
Продать дом без агента возможно. Но размещение через риэлтора имеет преимущества. Они помогают избежать дорогостоящих ошибок. Они эффективно рекламируют дом. Они организуют расписание показов. Они понимают рынок. Они ведут переговоры по предложениям.
Дома, проданные через риэлторов, как правило, продаются быстрее. Они, как правило, продаются за большие деньги, чем те, что продаются частным образом. Комиссия стоит денег, но возврат инвестиций часто это оправдывает.
