Sprzedaż domu nigdy nie jest łatwa. Na rynku może być gorąco, ale papierkowa robota i logistyka nadal sprawiają ból głowy. Jeśli po raz pierwszy sprzedajesz nieruchomość, prawdopodobnie masz całą listę pytań. Czy warto zatrudnić profesjonalistę? Co dokładnie dzieje się po zamknięciu transakcji? Jak zmaksymalizować zyski? Czy możesz kupić nowy dom, zanim obecny zostanie sprzedany?
Odpowiemy na te pytania. Wyjaśnimy także, co tak naprawdę oznacza „ograniczenie atrakcyjności” i dlaczego otwarte poglądy są często przeceniane.
Istnieją dwa sposoby sprzedaży domu: możesz skorzystać z pomocy agenta nieruchomości lub sprzedać go samodzielnie. Zanim zagłębimy się w tę debatę, przyjrzyjmy się kilku podstawom, które mają zastosowanie do wszystkich.
Sprawdź swój koszt i bądź cierpliwy
Cierpliwość nie jest tutaj tylko cnotą; to strategia finansowa. Poproś o wycenę wartości Twojego domu. Koszt usługi waha się od 250 do 500 dolarów. Na silnym rynku można sprzedać dom za 10–15 procent powyżej wartości szacunkowej. Na słabym rynku prawdopodobnie sprzedasz go za szacunkową wartość. Więcej szczegółów na temat cen omówimy później.
Unikaj domysłów. Zatrudnij specjalistę do wyceny Twojej nieruchomości.
Uniknij pułapek prawnych, zachowując należytą staranność
Kontrola przed zakupem daje Ci kontrolę. Jeśli będziesz czekać na weryfikację kupującego, stracisz dźwignię finansową. Jeśli zostaną znalezione problemy, możesz je naprawić na własnych warunkach.
Jeśli znajdziesz problemy, powinieneś zapoznać się z przepisami dotyczącymi ujawniania informacji obowiązującymi w Twoim stanie. Różnią się one znacznie w zależności od regionu. Generalnie masz obowiązek zgłosić obecność materiałów niebezpiecznych lub poważne wady konstrukcyjne. Niezastosowanie się do tego może skutkować wszczęciem postępowania sądowego. Jeśli nie masz pewności, skonsultuj się z prawnikiem lub lokalnymi władzami mieszkaniowymi.
Mit o „zestarzałej” działce
Agenci nieruchomości lubią ostrzegać, że oferty ulegają „stagnacji”. Mówią, że kupujący przestają szukać po kilku tygodniach. Często jest to taktyka sprzedażowa. Dom zwykle zostaje „sprzedany”, ponieważ sprzedawca zawyżył jego cenę.
Sprzedaż w pośpiechu może również zaszkodzić. Możesz zaniżać wartość swojej nieruchomości po prostu ze względu na szybką transakcję. Nie pozwól, aby pilność dyktowała cenę.
Finansowanie luki pomiędzy zakupami domów
Najlepiej byłoby poczekać, aż Twój obecny dom zostanie sprzedany, zanim kupisz nowy. Spłata dwóch kredytów hipotecznych jednocześnie stwarza ogromne obciążenie finansowe. Jeśli nie możesz czekać, rozważ uzyskanie pożyczki pomostowej. Pożyczka ta wykorzystuje kapitał własny obecnego domu na pokrycie zaliczki na nowy. Możesz także kwalifikować się do pożyczki pod zastaw domu, aby pomóc w pokrywaniu się płatności.
Skoro już omówiliśmy podstawy, przejdźmy do najważniejszej decyzji. Czy potrzebujesz agenta nieruchomości?
Czy potrzebuję agenta nieruchomości?
Internet obiecuje wolność. Możesz sam zgłosić swój dom na sprzedaż. Możesz ominąć pośrednika. Rzeczywistość okazuje się jednak bardziej brutalna. Około 93 procent transakcji nadal przeprowadzanych jest przez licencjonowanych specjalistów [ref.]. Sama papierkowa robota wystarczy, żeby zakręcić się w głowie. Jakie są ryzyka prawne? Są jeszcze gorsi.
Zatrudniając agenta, zatrudniasz brokera. Broker podpisuje umowę. Agent wykonuje całą ciężką pracę. Jeśli agent osiąga najlepsze wyniki, pobiera 100 procent prowizji. Płaci brokerowi prowizję. Jeśli agent jest nowy, może zatrzymać tylko 30 lub 40 procent. Broker bierze resztę na pokrycie kosztów ogólnych i licencji.
Dlaczego płacić?
Czynnik ludzki
Dobry agent to coś więcej niż tylko sprzedawca. To jest twoja ochrona.
Wykształcenie i doświadczenie mają znaczenie. Sprzedaż domu wiąże się z górą dokumentów. Jeden zły tik może zrujnować transakcję. Licencjonowany pośrednik w handlu nieruchomościami zna ten labirynt. Najprawdopodobniej napotkał już podobne problemy i nie pozwoli ci popełnić tego samego błędu.
Oszczędza to czas i wysiłek. Masz pracę. Masz życie osobiste. Nie chcesz spędzać weekendu na odpowiadaniu na dzwonki do drzwi. Nie chcesz sprzątać kuchni o 16:00, bo klient zdecydował się wpaść. Agent zajmuje się organizacją harmonogramu. Eliminuje tych, którzy po prostu „testują” rynek.
Pomagają oceniać propozycje. Czy to naprawdę niska oferta? A może to żart? Agent widzi wzorce. Wie, którzy kupujący są wstępnie zatwierdzeni do kredytu, a którzy po prostu robią zakupy.
Znają rynek. Trendy zmieniają się szybko. Dobry pośrednik w handlu nieruchomościami wie, za ile domy sprzedają się dziś, a nie za ile sprzedawano w 2019 r. To chroni Twoje zyski.
Oni negocjują. Targowanie się o własny dom jest niezręczne. To osobiste uczucie. Agent sprawia, że transakcja ma charakter transakcyjny. Zapewni ci najlepszą cenę.
Mają kontakty zawodowe. Potrzebujesz inspektora? Projektant krajobrazu? Pracownik budowlany naprawiający cieknący kran? Książka adresowa agenta pełna jest rzetelnych fachowców.
Cena promocyjna może ucierpieć bez agenta. Niektórzy kupujący uważają, że sprzedaż domu przez właściciela (FSBO) oznacza, że sprzedawca jest zdesperowany. Oferują mniej. Próbują wycisnąć oszczędności z prowizji. Agent zapobiega tej stronniczości.
Następnie są „przyczepy kempingowe”. Są to dni otwarte dla innych agentów. Kupcy nie przychodzą. Przychodzą tylko agenci. Przychodzą grupami. Sprawdzają dach, fundamenty, układ. To jest szybkie. To stawia Twój dom na radarze poważnych agentów mających poważnych klientów.
Technologia: Dostęp MLS
Nie da się pokonać Usługi wielu ofert (MLS). To jest podstawa nieruchomości mieszkalnych. Subskrybuje go około 900 000 agentów. Zawiera 90 procent nieruchomości na sprzedaż w Stanach Zjednoczonych [ref].
Kupujący mogą wyszukiwać za darmo na stronie nieruchomości.com. Ale opublikować ogłoszenie? Zwykle to kosztuje. Tylko podpisani agenci mogą umieścić dom w MLS. Czasami sprzedawcy mogą zapłacić prowizję za bezpośrednie wystawienie przedmiotu. Ale po co płacić pełną cenę, skoro można skorzystać z abonamentu agenta?
Wady
To jest drogie. Prowizja może sięgać nawet 6 procent ceny sprzedaży. W domu o wartości 500 000 dolarów marnuje się 30 000 dolarów. Można się targować. Zwłaszcza na gorącym rynku. Agenci chcą Twojej własności. Obniżą prowizję, aby Cię przekonać.
To wymaga zaufania. Oddajesz swój najcenniejszy zasób nieznajomemu. Musisz powiedzieć: „Proszę, pomóż mi”. Musisz porzucić emocjonalne przywiązanie. Dom nie jest już Twoją twierdzą. To jest atut. Usuń swoje emocje. Skup się na liczbach.
Pełna obsługa a usługi ze zniżką
Masz wybór.
Agenci z pełną obsługą robią to wszystko. Przygotowują dom do sprzedaży (inscenizacja). Organizują otwarte pokazy. Na trawniku wieszają stylowy napis „Na sprzedaż”. Zatrudniają fotografów. Zdjęcia wyglądają jak rozkładówki magazynów. Aktywnie reklamują nieruchomość. Odpoczywasz. Czekasz na czek.
Usługi rabatowe kosztują mniej. Zazwyczaj 2-4,5 procent prowizji. Oferują to firmy takie jak ZipRealty i House Rebate. Mogą wstępnie sprawdzić kupujących. Mogą umieszczać nieruchomości w wykazie MLS. Oszczędzasz tysiące dolarów.
Ale jest pewien haczyk.
Prowadzisz pokazy. Odbierasz połączenia. Sprzątasz. Agenci kupujących mogą wahać się, czy pokazać Twój dom. Dlaczego? Ponieważ dzielą się prowizją. Jeśli agent sprzedającego bierze tylko 2 procent, agent kupującego dostaje mniej. Mogą dać pierwszeństwo innym przedmiotom o wyższej wypłacie.
Czy warto? Jeśli wiesz, jak samodzielnie dokonać naprawy. Jeśli masz czas. Jeśli możesz zaoszczędzić wystarczająco dużo, aby dodatkowy wysiłek był tego wart, tak. Ale bądź przygotowany na pracę.
Znalezienie właściwej osoby
Skoro już wiesz, co kupujesz, jak to znaleźć?
Kto jest kim? Terminologia jest często myląca.
Agent nieruchomości i broker są często używane zamiennie. Technicznie rzecz biorąc, broker jest właścicielem firmy brokerskiej. Agent pracuje dla niego. Ale w zwykłej rozmowie jest to w praktyce ta sama osoba.
Realtor® jest zastrzeżonym znakiem towarowym. Oznacza to, że agent jest członkiem Krajowego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami (NAR). Przestrzega rygorystycznego Kodeksu Etycznego. To nie jest tylko licencja. To jest przysięga. Nie wszyscy agenci są pośrednikami w obrocie nieruchomościami®. Ale wszyscy pośrednicy w handlu nieruchomościami® są agentami.
Terminy „agent” i „broker” będziemy używać zamiennie. Dla uproszczenia będziemy nazywać pośrednika w obrocie nieruchomościami® „pośrednikiem w obrocie nieruchomościami”.
Jak znaleźć agenta nieruchomości
Zacznij od Krajowego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami (NAR). Członkostwo w tej organizacji oznacza, że zatrudniona przez Ciebie osoba podlega rygorystycznemu kodeksowi etyki. To nie tylko ikona. Jest to podstawowy standard postępowania zawodowego.
Możesz także zapytać swoich znajomych. Od zaufanych osób, które niedawno sprzedały swoje domy. Ich rekomendacje są warte więcej niż losowe wyszukiwanie w Google. Spójrz także na ogłoszenia lokalne. Zwróć uwagę na szybkość sprzedaży domów w określonym kodzie pocztowym. Szybkość ma znaczenie.
Agent, który jest na Twoim terenie od wielu lat, zna rytm rynku. Wie, czego obecnie szukają kupujący. Nie to, co mówią średnie krajowe. Weź udział w otwartych przeglądach (dom otwarty). Poznaj ich osobiście. Przeprowadź wstępną selekcję. Zobacz, jak komunikują się z potencjalnymi klientami. Monitoruj sposób, w jaki odpowiadają na pytania.
Nie podpisuj niczego od razu.
Traktuj rozmowę kwalifikacyjną jak rozmowę o pracę. Zatrudniasz osobę, która będzie reprezentować jeden z Twoich największych aktywów. Chcesz agenta, który zadaje ty pytania. Osoba zainteresowana wyjątkową historią Twojego domu, a nie tylko otrzymaniem zlecenia.
Oto pytania, które musisz zadać.
Kluczowe wskaźniki i plany marketingowe
Jaki jest ich stosunek ceny katalogowej do ceny sprzedaży?
Ten wskaźnik informuje, czy wycena jest realistyczna. Porównuje pierwotną cenę ofertową z ostateczną ceną sprzedaży. Chcesz, żeby ta liczba była bliska 100 procent. Jeśli stale zawyżają ceny podczas wystawiania ofert, ale sprzedają po niskiej cenie, nie radzą sobie dobrze z oczekiwaniami. Jeśli zaniżą cenę, stracą pieniądze.
Ile domów sprzedałeś w zeszłym roku?
Objętość ma znaczenie. Pokazuje aktywność. Widać, że nie toną w papierach sprzed trzech lat.
W jaki sposób będziesz promować mój dom?
Czy będzie to wyłącznie usługa MLS (usługa wielu list)? A może korzystasz z poczty bezpośredniej? Ulotki? Reklama w Internecie? Aktywna praca w sieciach społecznościowych? Potrzebujesz planu.
Czy znasz moją okolicę?
Powinni wiedzieć o szkołach. Poziom hałasu. Ogólna atmosfera wspólnoty. Odpowiedzi w puszkach to czerwona flaga.
Czym różnisz się od innych agentów?
To trudne pytanie. Większość podaje gotową odpowiedź. Słuchaj uważnie.
Czy możesz podać rekomendacje?
Zadzwoń do nich. Zapytaj, czy agent zareagował. Czy dobrze się komunikował podczas stresu związanego z finalizacją transakcji?
Czy możesz mi pomóc znaleźć specjalistów?
Będziesz potrzebować inspektorów. Budowniczowie. Być może specjalista od przygotowania domu do sprzedaży (stager). Dobry agent ma swoją bazę kontaktów.
Jakie są warunki rozwiązania umowy?
Życie się dzieje. Plany się zmieniają. Co zrobić, jeśli chcesz wycofać się z umowy?
Ile czasu poświęcisz na sprzedaż mojego domu?
Czy zarządzają pięcioma klientami? Albo dwadzieścia? Musisz wiedzieć, gdzie stoisz w kolejce.
Drobnym drukiem
Poproś o kopie ujawnień dotyczących relacji agencyjnych. Umowa sprzedaży domu. Ujawnienie sprzedawcy. Przeczytaj je. Nie ślizgaj się po oczach.
Nawet jeśli agent twierdzi, że jego prowizja nie podlega negocjacjom, nalegaj na ponowne rozpatrzenie. Zwłaszcza jeśli kupujesz dom za pośrednictwem własnego pośrednika. W takich przypadkach często mają elastyczność. Oszczędzaj pieniądze.
To jest partnerstwo. Upewnij się, że naprawdę to czujesz.
Poproś prawnika o sprawdzenie umowy przed jej podpisaniem. Przy finalizowaniu transakcji nadal będziesz potrzebować pomocy prawnej. Lepiej mieć go po swojej stronie od pierwszego dnia, aby zidentyfikować wszystkie pułapki.
Sprzedaż bez agenta (na sprzedaż przez właściciela)
Sprzedaż domu bez pośrednika pozwala zachować więcej pieniędzy w kieszeni. Ale oznacza to również, że stajesz się agentem aukcji, marketerem i negocjatorem.
Kluczowe terminy, takie jak warunki, ujawnienie i darowizna stają się Twoją odpowiedzialnością. Jeśli nie dopełnisz wymogu ujawnienia informacji, w przyszłości możesz spotkać się z konsekwencjami prawnymi. Prawnik zajmujący się nieruchomościami zna lokalne przepisy. Zapewni to zgodność umowy z przepisami obowiązującymi w danym państwie.
Nadal musisz przygotować obiekt. Ułóż meble (zrób inscenizację). Rób profesjonalne zdjęcia. Opublikuj nieruchomość w serwisie MLS (Multiple Listing Service), jeśli masz do niej dostęp za pośrednictwem usługi zryczałtowanej opłaty. Pokazy odbywają się według Twojego harmonogramu. Odbierasz każde połączenie. Wyeliminujesz „turystów”, którzy tylko szukają, ale nie zamierzają kupić.
Dlaczego to jest ważne?
Sprzedając bez agenta, kontrolujesz narrację. Ty decydujesz, kto wejdzie przez drzwi. Ty ustalasz cenę. Ale ponosisz także ryzyko.
Większość agentów kupującego nie pokaże domu, jeśli nie ma gwarancji prowizji. Być może będziesz musiał zaoferować prowizję agenta kupującego, aby przyciągnąć poważne oferty. Jest to przedmiotem negocjacji. Jasno określ, co jesteś skłonny zapłacić, a czego nie.
Kroki, aby zamknąć transakcję bez agenta
- Ustal odpowiednią cenę. Skorzystaj z porównywalnych danych sprzedażowych. Nie zawyżaj ceny. Domy, które długo stoją na rynku, tracą na atrakcyjności.
- Przygotuj dokumentację. Umowa kupna-sprzedaży musi być bez zarzutu. Twój prawnik sporządza lub przegląda ten dokument.
- Umawiaj pokazy. Utrzymuj dom w czystości. Bądź elastyczny, ale konsekwentny w kwestii czasów dostępu.
- Rozważ oferty. Zwróć uwagę na cenę, warunki i kwalifikacje kupującego. Nie wszystkie oferty są sobie równe.
- Przejdź przez fazę kontroli. Bądź przygotowany na negocjacje w sprawie naprawy lub odszkodowania. Nie musisz wszystkiego naprawiać.
- Zamknij transakcję. Twój prawnik zajmuje się wyszukiwaniem tytułów, dokumentami końcowymi i wypłatą środków.
Narzędzia i zasoby
- Stała opłata za usługi MLS za ogłoszenie nieruchomości.
- Prawnicy sprawdzają umowy pod kątem bezpieczeństwa prawnego.
- Profesjonalni fotografowie, którzy zadbają o to, aby Twój dom wyglądał najlepiej.
- Skrytki zapewniające bezpieczny dostęp agenta, jeśli oferujesz prowizję agentowi kupującego.
Typowe błędy
- Niedoszacowanie. Strach przed porażką prowadzi do zaniżania cen.
- Nadmierne obietnice. Nie możesz zagwarantować napraw, których nie jesteś w stanie wykonać.
- Ignorowanie ujawnienia. Ukryte wady mogą wykoleić transakcję.
- Słaba dokumentacja. Literówki w umowach mogą unieważnić umowy.
Wniosek
Sprzedaż bez agenta to ciężka praca. Ale to możliwe. Potrzebujesz dyscypliny. Potrzebujesz wsparcia prawnego. Musisz być przygotowany na kontrolowanie każdego szczegółu. Jeśli pominiesz prawnika, ryzykujesz całą transakcję. Nie idź na kompromis w kwestii jakości. Oszczędności są realne. Stres też jest faktem.
Możesz pomyśleć, że do sprzedaży nieruchomości absolutnie potrzebujesz pośrednika. To jest błędne. To raczej wyjątek. Ale zasada się zmienia. Jeśli chcesz poświęcić czas. Jeśli przeprowadzisz badania. Będziesz mógł zaoszczędzić na prowizjach.
Oszczędności mogą sięgać 7 proc. W niektórych przypadkach. To są prawdziwe pieniądze. Ale nie bądź chciwy. Te liczby są mylące. Znikają, gdy rynek się zmienia. Znikają, gdy brokerzy obniżają własne prowizje, aby móc konkurować. Oszczędności nigdy nie są gwarantowane. To zależy od rynku.
Po co działać niezależnie?
Oprócz matematyki istnieje czynnik ludzki. Znasz swój dom. Mieszkasz w nim. Znasz jego historię. Znasz jego cechy. Broker wchodzi do domu. Widzi metry kwadratowe. Nie widzi historii. Możesz mówić o korzyściach, których będzie mu brakować.
Zyskujesz kontrolę. Bez pośredników. Nie ma wątpliwości, czy ukrywają jakiekolwiek wady. Nikt nie mówi Ci, jak urządzić swój salon. Ty decydujesz sam. Negocjujesz. Zachowujesz poufność.
Ale jest też cena. Zasięg maleje. Stracisz dostęp do MLS. Nie masz bazy danych kontaktów z brokerem. Kupujący ufają agentom. To kwestia komfortu. Czują się bezpieczniej, gdy pomiędzy nimi a umową stoi licencjonowany profesjonalista. Będziesz musiał ciężej pracować. Możesz zgodzić się na niższą cenę. To się zdarza.
Stres podczas sprzedawania siebie
To zajmuje dużo czasu. To stresujące. Zostajesz agentem. Jesteś marketerem. Jesteś negocjatorem.
Umieszczasz reklamy. Planowanie pokazuje. Oprowadzaj ludzi po domu. Odpowiadaj na pytania. Wtedy zaczyna się prawdziwa praca. Znajdziesz specjalistów. Zapisz się na inspektora. Zatrudnij prawnika. Masz do czynienia z firmą zajmującą się weryfikacją tytułu. Wszystko odbywa się według Twojego harmonogramu.
Jeśli myślisz, że sobie poradzisz. Zrób to. Przynosi satysfakcję. Daje poczucie mocy. Oto jak zacząć.
Wskazówki, jak się sprzedać
Najpierw przestudiuj przepisy. Zasady dotyczące godziwych warunków mieszkaniowych nie są wytycznymi. To są granice prawne. Złam je. Stracić wszystko. Zanim powieszysz znak, zapoznaj się z zasadami.
Reklama jest Twoim ratunkiem. Nie masz sieci kontaktów. Musisz to zbudować.
- Reklamy drukowane. Lokalne gazety nadal działają. Zobacz sekcję ogłoszeń. Zapoznaj się z cotygodniowymi publikacjami dotyczącymi nieruchomości. Wkładki do gazet przyciągają uwagę.
- Reklamy online. Korzystaj ze specjalistycznych witryn. Na sprzedaż przez właściciela (sprzedaż bez agenta). Ogólnopolska sieć „Sprzedaż bez agenta”. Platformy te przyciągają poważnych nabywców.
- Szczegóły. Proszę podać liczbę pokoi. Łazienki. Kwadrat. Specjalne udogodnienia. Bądź konkretny. Rozmazane reklamy są ignorowane.
- Przynęta. Używaj zwrotów sprzedażowych. „Poniżej ceny rynkowej”. „W cenie meble.” To prowokuje do działania.
Strategia oznakowania witryny
Chcesz zaoszczędzić pieniądze. Stracisz prowizję agenta. Nie oszczędzaj na widoczności. Drewniany znak. Prawdziwe drzewo. Profesjonalny wygląd.
Koszt waha się od 100 do 200 dolarów. Czasem mniej. Znaki plastikowe są tańsze. Mniej niż 50 dolarów. Ale wyglądają tanio. Sygnalizują desperację. Chcesz przekazać jakość. Wydaj dodatkowe pieniądze.
Umieść go na trawniku przed domem. Widoczny z ulicy. Wysoka zdolność przełajowa. Dobra widoczność.
Podaj swój numer telefonu. Duży. Tłuszcz. Łatwe do odczytania.
Dodaj blok informacyjny. Materiały informacyjne. Plany pięter. Listy funkcji. To filtruje kupujących. Jeśli nie podoba im się cena. Odchodzą. Oszczędzasz czas. Oszczędzasz na wyświetleniach. Zostawiasz tylko poważne oferty.
Czy warto? Może. Rynek decyduje. Ale teraz prowadzisz. Na razie.
Siła przekazu ustnego
Znasz już wszystkich wokół siebie. Użyj tego. Rozmawiaj z przyjaciółmi, znajomymi, współpracownikami. Nawet z barmanem, który robi poranną kawę. Zapytaj, czy znają kogoś, kto szuka domu.
To brzmi nieformalnie. Wydaje się ryzykowne. Ale poczta pantoflowa działa. Ludzie, którzy przychodzą z polecenia znajomego, są inni. Ufają ci, zanim w ogóle przejdą przez drzwi. To zaufanie eliminuje niepotrzebne przeszkody na całej ścieżce transakcji.
Ale bądź ostrożny z rozmowami telefonicznymi. Zwłaszcza z tymi od brokerów, którzy obiecują znaleźć kupca.
Unikaj pułapek związanych z prowizją
Zezwolenie agentowi na sprowadzenie tylko jednego kupującego może być pułapką. Możesz być zobowiązany do zapłaty prowizji, nawet jeśli transakcja nie dojdzie do skutku. Nie pozwól, żeby to się stało.
Poproś swojego prawnika o sporządzenie dokumentu, który jasno określi dwie kwestie:
1. Nie masz umowy na wyłączność z agentem.
2. Jesteś skłonny zapłacić opłatę, jeśli dom zostanie sprzedany kupującemu, którego polecisz.
Nagroda ta wynosi zazwyczaj 1% do 3% ceny zakupu. Połowa typowej prowizji. Pozostajesz pod kontrolą. Płacisz tylko wtedy, gdy dom faktycznie zostanie sprzedany konkretnej osobie.
Cena jest wszystkim
W całym tym procesie cena odgrywa kluczową rolę.
Jeśli zawyżasz cenę, produkt się zestarzeje. Już to omawialiśmy. Kupujący po prostu przeglądają takie reklamy. Wiszą bez ruchu. Osiada na nich kurz.
Jeśli zaniżysz cenę, stracisz dźwignię finansową. Ale jest jeszcze gorzej, jeśli cena nadal spada z każdym dniem. To mówi potencjalnym nabywcom, że nie jesteś pewny siebie. To sygnalizuje desperację. To podważa Twoją pozycję negocjacyjną, jeszcze zanim złożysz ofertę.
Gdy znajdziesz kupca
Jeśli znalazłeś osobę. Jeśli zgodziłeś się na cenę. Gratulacje.
Proces zamykania jest zasadniczo taki sam, niezależnie od tego, czy korzystałeś z agenta, czy nie. Przyjrzymy się temu później. Ale oto główna zasada: zatrudnij prawnika.
Nie pomijaj tego kroku. Lokalne zasady i regulacje znacznie się od siebie różnią. Niektóre katalogi zawierają próbki standardowych umów. Jednakże umowa ta może nie obowiązywać w Twoim regionie. Prawnik sporządza umowę kupna-sprzedaży. On cię chroni. Daje pewność, że dokumentacja będzie prawnie wiążąca w sądzie.
Czas sprzedać dom
Teraz piłka jest po twojej stronie. Masz sieć kontaktów. Masz cenę. Masz ubezpieczenie prawne.
Jaki jest następny krok?
Szacowanie wartości nie jest zgadywaniem. To jest kalkulacja.
Jeśli ustawisz cenę na zbyt wysoką, Twój dom będzie stał bezczynny. Kupujący przewijają go. Rynek go ignoruje. Jeśli cena będzie zbyt niska, może dojść do targowania się. Zwykle to jest dobre. Ale zawyżona cena jest prawdziwym zabójcą. Ona rujnuje reputację domu.
Skorzystaj z profesjonalnej oceny. Zaufaj jej. Ale pamiętaj: o ostatecznej wartości decyduje rynek. Spójrz na swoją okolicę. Za ile sprzedał się dom Twoich sąsiadów? Czy szkoły są oceniane powyżej średniej? Czy klimat jest łagodny? Te szczegóły mają znaczenie.
Jeśli masz brokera, udostępnij tę informację. Pomóż im sprzedać. Potrzebują faktów, aby prawidłowo ustawić Twój dom.
Przygotowanie domu dla kupujących
Nie wystawiaj go po prostu na sprzedaż. Przygotuj go.
Zatrudnij profesjonalistę do dokładnego czyszczenia. Dywany. Sprzęt AGD. Okna. Brzmi to banalnie, ale większość ludzi pomija ten krok. Bałagan zabija sprzedaż. Stos gazet na korytarzu? Odkładać. Zabawki na podłodze? Odkładać. Musisz wysłać sygnał, że ten dom jest w dobrym stanie.
Czy farba wygląda na zmęczoną? Zaktualizuj to.
Ściany wewnętrzne powinny być w kolorze kości słoniowej. Neutralny. Puste płótno. Zewnętrzne platformy? Załatw pęknięcia. Łuszcząca się farba świadczy o zaniedbaniu. Jej renowacja podnosi atrakcyjność elewacji.
Stań na poboczu drogi. Spójrz na swój własny dom. Chcesz wejść do środka? Usuń kosze na śmieci. Zasadź kwiaty na trawniku przed domem. Wszystko zależy od pierwszego wrażenia.
Jak oceniać oferty i zysk netto
Twój agent musi odfiltrować szum. Sprawdza Twoją historię kredytową. Dochód. Zajęty. Kwota zaliczki. Terminy zamknięcia transakcji. Standardem jest sześć do ośmiu tygodni.
Upewnij się, że każda oferta do Ciebie trafi. Nalegaj na to. Twoja umowa powinna wymagać pełnego ujawnienia. Nie pozwól, aby agent ukrywał niską ofertę, oczekując „lepszej”.
Teraz spójrz na swoje własne finanse.
Jaki jest Twój dolny limit? Masz na myśli idealną cenę. Ale jaka jest rzeczywistość? Czy potrzebujesz określonej kwoty na zakup kolejnego domu? Spłacić kredyt samochodowy? Pokryć koszty przeprowadzki?
Odejmij prowizje.
Prowizje agenta. Koszty zamknięcia. Opłaty prawnika. Pożerają Twoje zyski. Zanim cokolwiek podpiszesz, oblicz swój zysk netto. Wiedz dokładnie, ile pieniędzy trafi na Twoje konto bankowe.
Mit otwartych drzwi
Dni otwarte są przereklamowane.
Oczywiście, że są popularne. Przekąski. Delikatna muzyka. Obcy ludzie kręcą się po twoim salonie. Ale dane mówią co innego.
Według Krajowego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami tylko 3% domów sprzedaje się poprzez otwarte drzwi.
Prawdziwymi beneficjentami są agenci. Kilka godzin przy otwartych drzwiach może wygenerować dziesiątki nowych leadów. Dla sprzedawców? Niewiele.
Jeśli nie organizujesz „przyczepy kempingowej” dla agentów zakupu, pomiń tę. To są niepotrzebne wydatki. Dodatkowy czas. Zasadniczo zapewnia to po prostu nieznajomym swobodny dostęp do Twojego domu. Jeśli Twój agent dobrze radzi sobie z marketingiem domu w Internecie i za pośrednictwem innych kanałów, otwarte drzwi są zbędne.
Zamykanie sprzedaży domu
Kontrola końcowa i dokumentacja
Propozycja została przyjęta. Kontrola została zakończona. Dofinansowanie zatwierdzone. Teraz ostatnie pchnięcie.
Przed oddaniem kluczy przejdziesz kontrolę końcową. Zwykle ma to miejsce 24–48 godzin przed zamknięciem transakcji. Musisz upewnić się, że wszystko jest w porządku.
Czy sprzedawca naprawił cieknący kran? Czy zabrał rzeczy, które obiecał zabrać ze sobą? Czy dom jest zamieciony w czystości?
Jeśli czegoś brakuje lub jest zepsute, masz przewagę. Możesz zażądać naprawy. Poproś o pożyczkę (odszkodowanie). Albo odrzuć transakcję.
W międzyczasie Twój prawnik lub firma ubezpieczeniowa pracuje nad weryfikacją tytułu. Sprawdzają, czy nie występują obciążenia. Służebności. Problemy prawne, które mogą skomplikować własność. To wymaga czasu. Nie spiesz się z nimi.
Kto za co płaci?
Koszty zamknięcia różnią się w zależności od lokalizacji. Mogą być niespodzianką.
Zazwyczaj sprzedawca płaci:
– Prowizje agentów nieruchomości (zwykle 5–6% ogółem, dzielone pomiędzy agentów)
– Podatki z tytułu przeniesienia praw
– Ubezpieczenie tytułu własności (w niektórych regionach)
– Koszty przygotowania dokumentów
Kupujący płaci:
– Opłaty pożyczkodawcy
– Koszty wyceny
– Opłaty rejestracyjne
– Zainteresowanie przed odsetkami
Omów to wcześniej. Na niektórych rynkach sprzedawcy płacą więcej, aby przyciągnąć kupujących. Na gorącym rynku kupujący mogą pokryć większe koszty. Zapoznaj się z lokalnymi przepisami.
Dzień podpisania
W dniu zamknięcia podpiszesz stos dokumentów. Jest sucho. To męczące. To jest istotne.
Zabierz ze sobą dokument tożsamości wydany przez rząd. Oraz zaświadczenie o czeku lub przelewie na pokrycie kosztów zamknięcia i długów. Nie przynoś gotówki. Nie spóźnij się.
Podpiszesz umowę kupna-sprzedaży. Lista płac. Oświadczenia. Twój prawnik wyjaśni każdy dokument. Przeczytaj je. Zadawaj pytania. To jest twój atut. Chroń go.
Gdy wszystko zostanie podpisane i zarejestrowane, pieniądze zostaną przelane. Własność zostaje przeniesiona. Skończyłeś.
Ale o to chodzi.
Stres nie znika tylko dlatego, że atrament jest suchy. Nadal się pakujesz. Wciąż się poruszam. Wciąż oswajam się z nowym miejscem.
Zachowaj etykiety na pudełkach. Zapisz swoje rachunki. I może, tylko może, poświęć chwilę, aby po raz ostatni spojrzeć na puste pokoje.
To koniec. Albo dopiero się zaczyna. Zależy jak na to spojrzeć.
Znalazł się nabywca. Cena uzgodniona. Jesteś na ostatnim etapie procesu, który prawdopodobnie trwał wyczerpujące miesiące. Nadchodzi moment faktycznego przeniesienia własności. Nie chodzi tylko o podpisanie dokumentu i wyjazd. Za sprzedażą kryje się złożona infrastruktura, a jeśli pominiesz jakikolwiek etap, ryzykujesz utratę pieniędzy lub problemy prawne.
Rola firmy weryfikującej tytuł
Potrzebujesz firmy tytułowej (firmy tytułowej). Nie próbuj tego robić samodzielnie. Ich zadaniem jest sprawdzenie tytułu własności (dokumentu prawnego potwierdzającego własność nieruchomości) i zidentyfikowanie ukrytych problemów.
Szukają spornych roszczeń własnościowych. Sprawdzają kompletność dokumentacji. Jeśli masz dług wobec kontrahenta, którego nie spłaciłeś w 2019 roku, on się o tym dowie. Po oczyszczeniu tytułu wystawiają ubezpieczenie tytułu.
Ubezpieczenie to jest zwykle wydawane nabywcy domu, ale chroni również Ciebie. Gwarantuje rekompensatę za szkody wynikające z problemów z tytułem, które mogły przemknąć przez szczelinę. Potrzebujesz takiej gwarancji.
Zatrudnienie prawnika ds. nieruchomości
Następnie zatrudnij prawnika. Najlepiej kogoś, kto specjalizuje się w nieruchomościach. Jeśli zarejestrowałeś się u agenta, prawdopodobnie masz już kontakt. Jeśli nie, znajdź specjalistę już teraz.
Osoba ta robi trzy rzeczy:
1. Sporządza umowę kupna-sprzedaży.
2. Uzgadnia wszystkie szczegóły z kupującym.
3. Chroni cię przed ukrytymi przedmiotami.
Umowa obejmuje wszystko. Czy główne urządzenia AGD są uwzględnione? Meble? Urządzenia stacjonarne? Kwota zaliczki. Data zamknięcia transakcji. Data przeniesienia własności. Warunki sprzedaży takie jak kontrola końcowa. Warunki kredytu hipotecznego. Kto płaci jakie koszty zamknięcia? I cena sprzedaży.
Twój prawnik upewni się, że umowa jest uczciwa. Rozpoznaje zwodniczy język. Doradza także w sprawach podatkowych.
Konsekwencje podatkowe: zatrzymanie zysków
Jeśli osiągniesz zysk, to świetnie. Ale rząd USA chce swojego udziału.
Musisz zrozumieć zasadę wykluczenia zysków kapitałowych. Ogólnie rzecz biorąc, możesz wyłączyć z opodatkowania do 250 000 $ zysku ze sprzedaży. Jeśli jesteś w związku małżeńskim, kwota ta wzrasta do 500 000 $.
Jest warunek. Musiałeś mieszkać w tym domu przez dwa z ostatnich pięciu lat.
Jeśli mieszkasz tam krócej niż dwa lata, nadal możesz kwalifikować się do wyjątku. Istnieją wyjątki w przypadku zmiany pracy, problemów zdrowotnych lub innych szczególnych okoliczności. Twój prawnik poinformuje Cię, jeśli należysz do jednej z tych kategorii. Nie zakładaj, że jesteś zwolniony. Nie zakładaj, że jest inaczej. Uzyskaj odpowiedź na piśmie.
Dzień zamknięcia transakcji: ostatni etap
Po podpisaniu umowy wszystko jest już prawie gotowe. Główna praca została wykonana.
Teraz potrzebujesz tylko:
– Znajdź przeprowadzki.
– Spakuj swoje rzeczy.
– Oddaj klucze.
– Wyprowadź się przed datą przekazania posiadania.
Brzmi prosto, bo takie jest. Ale przygotowanie się do tej prostej chwili zajmuje miesiące.
Często zadawane pytania dotyczące sprzedaży domu
Ile pieniędzy możesz zatrzymać, sprzedając dom?
Cena sprzedaży nie jest Twoim zyskiem. Najpierw idzie spłacić pozostałą część kredytu hipotecznego. Następnie odejmowane są prowizje agenta sprzedającego i agenta kupującego. Następnie odejmowane są wszelkie inne opłaty lub podatki związane z transakcją. To, co pozostaje, to Twój zysk. Możesz go wykorzystać do dowolnego celu. Wiele osób wykorzystuje te środki na zaliczkę na nowy dom.
Jakie naprawy należy przeprowadzić przed sprzedażą domu?
To zależy od rynku. Na rynku gorących sprzedawców Twój agent może kazać Ci nic nie robić. Na rynku kupującego musisz poprawić wygląd domu (zmniejszyć atrakcyjność).
Jeśli sprzedajesz w cieplejszych miesiącach, wydaj trochę na architekturę krajobrazu. Może to zwiększyć wartość domu o 28%. Pomaluj ściany neutralnymi kolorami. Biały. Szary. Wymień stary dywan, jeśli nie wygląda na czysty.
Napraw główne problemy. Problemy z fundamentami. Rozbite okna. Problemy z roletami. Problemy z dachem. Kupujący dokładnie sprawdzą te przedmioty. Jeśli zobaczą szkody, będą targować się o obniżenie ceny lub odejście.
Jakie są kroki, aby sprzedać dom?
1. Oceń swój dom.
2. Znajdź rzetelnego agenta nieruchomości, który zna okolicę.
3. Ustaw cenę ofertową zachęcającą do składania wielu ofert.
4. Posprzątaj bałagan. Ukryj rzeczy osobiste w szafach.
5. Dokładnie posprzątaj dom.
6. Zatrudnij profesjonalnego fotografa nieruchomości.
7. Pozwól swojemu agentowi opublikować ogłoszenie.
8. Rozważ propozycje.
9. Podpisz umowę.
10. W dniu zamknięcia dokonaj pełnej zapłaty i oddaj klucze.
Co powinien zapłacić sprzedający sprzedając dom?
Największą opłatą jest prowizja pośrednika w obrocie nieruchomościami. Zwykle jest to 5-6% ceny sprzedaży. Kwota ta jest dzielona pomiędzy agenta sprzedającego i agenta kupującego.
Czy bardziej opłaca się sprzedać dom za pośrednictwem pośrednika w obrocie nieruchomościami?
Istnieje możliwość sprzedaży domu bez pośrednika. Ale wystawianie nieruchomości za pośrednictwem pośrednika w obrocie nieruchomościami ma zalety. Pomagają uniknąć kosztownych błędów. Skutecznie reklamują dom. Organizują harmonogram pokazów. Rozumieją rynek. Negocjują propozycje.
Domy sprzedawane za pośrednictwem pośredników w obrocie nieruchomościami zwykle sprzedają się szybciej. Sprzedają zwykle za więcej pieniędzy niż te sprzedawane prywatnie. Prowizja kosztuje, ale zwrot z inwestycji często jest tego wart.
